1 month ago blog21Vincenzo Gengaro

Imparare a vendere

In un mondo dove sono più le volte che siamo chiamati a vendere rispetto a quelle in cui compriamo, la domanda "come diventare un bravo venditore" dovrebbe rappresentare, se non lo è ancora, una costante che accompagna ogni essere umano su questa terra ed imparare a vendere una conseguenza.

Ma io non sono un venditore, non vendo nulla! 

La realtà è diversa: vendiamo sempre o quasi ;).

Imparare a vendere: le linee guida necessarie per diventare un venditore di successo.

Vendiamo idee, prodotti, servizi e soprattutto vendiamo noi stessi. Imparare a vendere significa, ad esempio, convincere un amico ad andare al pub piuttosto che al bowling oppure convincere la compagna o compagno a fare una cosa piuttosto che un’altra, il figlio a studiare, e così via.

Vendere non è solo trasferire la proprietà di un prodotto o servizio dal venditore all’acquirente. Vendiamo anche quando apparentemente non vendiamo!

Se sei un imprenditore e sei alla ricerca di soluzioni utili per promuovere al meglio la tua soluzione, se sei un agente o consulente di vendita e vuoi migliorare il tuo rendimento attuale o semplicemente stai pensando di intraprendere una gloriosa carriera nel mondo della vendita e vuoi ricevere risposte esaustive alla domanda come diventare un venditore di successo, leggi questo articolo fino alla fine in quanto ti fornirò quelle che, a mio avviso, rappresentano le skill necessarie per eccellere nel tuo settore o per iniziare alla grande.

Se vuoi sapere anche tu come diventare un buon venditore, che tu venda servizi o prodotti, seguimi sino alla fine.

Come diventare venditore

Venditore non si nasce, si diventa! Non ho mai sentito dire è nato un venditore ma al massimo è nato un bimbo o una bimba.

Ma andiamo al dunque.

Dal mio modo di vedere, la vendita è un processo di educazione all’acquisto e non un’opera di convincimento. Vendere è arte ed è per questo che l’improvvisazione non premia. L’obiettivo di un venditore dovrebbe essere quello di aiutare il proprio cliente in un percorso di trasformazione utile a garantirgli un miglioramento e non un monologo finalizzato ad appare solo il proprio ego.

Ma allora, quali sono le abilità che un venditore deve avere affinché possa puntare a raggiungere l’eccellenza nella vendita?

Partiamo da un assunto: per sapere quanto bene stia facendo un venditore basta semplicemente guardare i suoi numeri. Se volessimo, invece, capire come mai sta ottenendo determinati risultati è già più complicato.

Nella vendita, infatti, il successo è il risultato di due fattori importanti: hard skill e soft skill.

A differenza delle abilità di vendita, che sono relativamente facili da insegnare e misurare, le abilità trasversali, le soft skill, sono meno tangibili; esse includono la capacità di un venditore di relazionarsi e comunicare con gli altri, intelligenza emotiva, carisma e fiducia e altro ancora.

Poiché la vendita è incentrata sulle persone e sulle relazioni, le soft skill sono fondamentali. Ecco una prima ed importante risposta a chi si chiede come riuscire a vendere.

Analizziamo questa relazione tra successo e “abilità trasversali”, osservando sei competenze che ritengo necessarie per un buon commerciale e, soprattutto, condividiamo come svilupparle. Imparare a vendere, diventa, così un gioco da ragazzi.

Vendere è facile se sai come. 😉

  1. Comunicazione
  2. Prospezione
  3. Vendita Social
  4. Storytelling
  5. Ascolto Attivo
  6. Capacità di negoziazione
  7. Gestione delle obiezioni
  • Comunicazione:

Abilità numero uno per diventare il venditore più felice del mondo è: comunicazione. Spiccate capacità comunicative sono alla base della costruzione di relazioni salde con i clienti, della definizione delle aspettative degli stessi nonché della della definizione dei punti deboli dell’acquirente.

Per alcuni questo potrebbe sembrare scontato tuttavià è importante ricordare che comunicare non significa solo parlare in modo chiaro e conciso:

  • Le capacità di scrittura e presentazione sono necessarie quando si tratta di interagire tramite e-mail, social media, videoconferenza o di persona.
  • I venditori devono anche essere in grado di comunicare in modo efficace durante tutto il ciclo di vendita, dal supporto e follow-up a freddo, al trasferimento di un’opportunità.
  • Prospezione:

Sono ancora troppi i venditori amanti del “toccata e fuga”; tentano il tutto e per tutto al primo appuntamento e quando si rendono conto di non aver possibilità di portare a casa una vendita mollano definitivamente.

C’è completa mancanza di prospezione.

Affinché la prospezione sia efficace, i venditori devono sviluppare un approccio strategico per identificare nuove opportunità di business e quindi impegnarsi a lavorarci quotidianamente. Ciò significa avere la capacità di ricercare potenziali acquirenti, condurre iniziative a freddo e creare nuove opportunità.

  • Vendita Social

Ma allora imparare a vendere significa essere esperti social? Assolutamente No!

Non hai bisogno di essere esperto sulle ultime tendenze dei social media ma devi almeno conoscere le basi dell’utilizzo degli stessi; sapere come funziona Linkedin, ad esempio, ti permette di acquisire informazioni sul tuo potenziale cliente così da arrivare preparato all’appuntamento.

Conoscere, inoltre, il funzionamento dei Social Network ti consente anche di evitare attività che potrebbero compromettere la tua autorevolezza

  • Storytelling

Le storie coinvolgono, attraggono ed emozionano. Le emozioni condizionano le azioni dei nostri potenziali clienti. Utilizzare la narrazione come strategia per presentare la tua azienda o la tuo soluzione rappresenta qualcosa di unico. Narrare, però, non significa comunicare.

È un’abilità distinta perché richiede che le informazioni siano chiare e concise, oltre che coinvolgenti e autentiche . Questo è fondamentale, perché una storia autentica:

  • Aiuta la tua azienda a distinguersi dalle menti degli acquirenti
  • Fai appello alle emozioni degli acquirenti e incoraggia l’azione
  • Aiuta gli acquirenti a vedere come i clienti “simili” hanno risolto sfide simili con la tua soluzione

Raccontare una storia quindi, significa istruire i potenziali clienti sulla transazione da dove si trovano a dove vogliono essere e dove la morale è: abbiamo fatto questo per quel cliente e possiamo farlo anche per te.

  • Ascolto Attivo

Ascoltare è diverso da sentire. Ascoltare significa essere presente e dedicare tutto se stesso all’argomento dimostrando all’interlocutore di aver compreso.

In che modo posso dimostrare di ascoltare? Facendo cenni con il capo, facendo ricorso a parole del tipo “tutto chiaro, proceda pure” o facendo ricorso, ad esempio, alla parafrasi del testo appena ascoltato.

Non è un segreto che gli operatori della vendita abbiano bisogno di buone capacità di ascolto per entrare in contatto con i clienti, saperne di più per poi proporre la propria soluzione. Vendere è significa ascoltare il doppio di quanto si parli.

Ma nel frenetico mondo degli affari di oggi, c’è sempre la tentazione di formulare una risposta o una domanda di follow-up prima che l’acquirente abbia finito di parlare.

  • Capacità di negoziazione

Dopo aver costruito una proposta efficace, i rappresentanti devono condurre un processo negoziale disciplinato. Questo è importante perché le negoziazioni ad alto rischio possono portare i rappresentanti a commettere errori, come offrire uno sconto troppo elevato.

  • Gestione delle obiezioni

L’obiezione del cliente è una manifestazione tangibile di interesse verso la soluzione proposta eppure per molti venditori è un tabù.

In ogni caso se affrontate nel modo giusto, le obiezioni offrono ai venditori una preziosa opportunità per porre più domande e di conseguenza acqusiire più informazioni. Un’obiezione gestita male, tuttavia, può far deragliare una conversazione.

La chiave importante, quindi, è capire come rispondere ai principali tipi di obiezioni: quelle relative allo scetticismo (grazie alla tua soluzione riusciamo davvero a crescere numericamente?) e all’indifferenza (in questo momento non abbiamo bisogno della tua soluzione).

Vuoi saperne di più su come fare? Leggi ora l’articolo sulla gestione delle obiezioni?

Questo tema ti interessa? Approfondiscilo anche tu diventa un venditore di successo con il Manuale del venditore.

Vincenzo Gengaro

Vincenzo Gengaro è un business e PNL coach. Consulente da oltre 15 anni, aiuta le aziende a collocarsi o ricollocarsi nel loro settore di competenza. Si occupa di sviluppare strategie marketing che hanno come obiettivo quelli di aumentare fatturato e redditività.