I 4 fattori che determinano il fallimento della formazione commerciale

Se risparmi sulla formazione, investi sulla tua ignoranza. Se dal un lato questa citazione eleva palesemente l'importanza della formazione e della crescita dall'altra c'è chi è ancora convinto del contrario. La formazione commerciale non funziona se ...

Qualche giorno fa ero nel solito bar a prendere il mio caffè giornaliero quando incontro un ex collega venditore con il quale inevitabilmente si instaura un piacevole dialogo.

Non ci vedevamo da oltre 1 anno pur vivendo nella stessa città, per cui le cose che dovevamo raccontarci erano davvero tantissime. Lui, sempre raggiante ed energico, mi racconta che da poco è stato promosso come area manager di un’importante azienda di servizi, la quale, proprio in virtù di questo avanzamento di carriera, gli ha chiesto di portare avanti anche un progetto di formazione.

Ecco, proprio sul discorso formazione ricade la sua attenzione. “Vincenzo – mi dice – credo molto sinceramente che fare corsi di formazione, soprattutto quando ti trovi di fronte un venditore con una certa esperienza, sai quelli dai capelli bianchi (io tra l’altro di capelli non ne ho più 😀), è davvero inutile”.

Francamente, sarà anche per il lavoro che faccio, questa sua affermazione mi ha lasciato davvero interdetto a tal punto che, nei giorni a seguire, mi sono soffermato a pensare a quelle situazioni in cui la formazione, ahimè, non ha dato i risultati sperati. Ragionandoci a fondo, in tutte le circostanze analizzate (aziende che ho seguito o racconti da parte di colleghi formatori) si ripetevano, come la straordinaria armonia di un rigo musicale scritto da un grande compositore, 4 fattori importanti.

  • Eventi di formazione di breve durata
  • Corsi Full-Immersion e della durata di una giornata. Come si può pensare di chiedere al formatore di spiegare nuove strategie commerciali o nuovi modelli linguistici in una sola giornata e attraverso un linguaggio che faciliti l’apprendimento? Ma soprattutto: come si può chiedere alla forza vendita di essere in grado di assimilare, simulare e applicare concetti visti in una sola giornata di formazione?
    La cosa ancora più grave è data dalle aspettative sempre molto più alte rispetto a ciò che davvero si può ottenere.

  • Mancanza di volontà manageriale
  • Ogni evento formativo è la scintilla che riaccende entusiasmo e riattiva forti motivazioni in ogni partecipante all’evento. E’ compito del manager monitorare la crescita del singolo, valutare le aree di miglioramento e fornire il giusto supporto affinché la risorsa sia davvero in grado di metabolizzare i nuovi concetti appresi.
    Il monitoraggio è l’unico modo per comprendere se il cambiamento è padre di nuovi eccellenti risultati.

  • Si vuole tutto e subito
  • Ottenere tutto e subito è impossibile. Gli imprenditori o i leader aziendali, dimenticano con estrema facilità che per ottenere risultati importanti (di quelli che poi puoi conservare nel tempo) è fondamentale tantissimo allenamento e, di conseguenza, energia. Chiedere, ad esempio, alla propria forza vendita di implementare, nelle trattative commerciali, le nuove strategie acquisite, deve tener conto del fatto che questo processo richiederà tempo e soprattutto spirito di abnegazione da parte di tutti. Il team deve essere seguito: se il leader si arrende, il gruppo si arrende.

  • Formazione teorica
  • Sicuramente il concetto è fondamentale: alla base di una buona pratica c’è sempre una buona teoria. La formazione senza un focus sull’applicazione pratica non produrrà i risultati necessari. Se al venditore non viene insegnato come gestire all’atto pratico quello che sta imparando, non svilupperà mai la dimestichezza necessaria per agire in modo corretto. (quella che gli inglesi definiscono “confidence”)

É evidente quindi che la formazione può davvero giocare un ruolo importante nella crescita delle performance personali e professionali di un team di lavoro solo quando si crea il giusto connubio tra la qualità dell’evento formativo e la capacità/volontà, da parte dell’azienda e dei membri che la rappresentano, di cambiare.

Al tuo successo
Vincenzo Gengaro

Vincenzo Gengaro