2 months ago blog35Vincenzo Gengaro

Come vendere online

Che si tratti di una delle ricerche più in voga negli ultimi anni non è di certo una novità; come vendere online, infatti, è la keyword che nell'ultimo periodo ha fatto segnare una crescita di ricerche importante tanto quanto le vendite su internet.

Come vendere online: fare un webinar per vendere online

A giustificare questa crescita, probabilmente quasi scontata, è la tendenza degli italiani, e non solo, ad optare per l’acquisto online piuttosto che spendere il proprio denaro in attività locali. Acquisto in comodità, disponibilità della merce, consegne tempestive e, in alcuni casi, un prezzo concorrenziale sono le motivazioni che accomunano i consumatori che acquistano su internet nell’era digitale.

Se da un lato aumentano gli acquirenti, dall’altro crescono i venditori che per sopravvivere a questo cambiamento epocale hanno modificato, o stanno iniziando a farlo, il proprio processo di vendita. Come vendere on line i propri prodotti, infatti, è diventato l’obiettivo numero 1 dell’imprenditore del terzo millennio.

A confermare questa tendenza crescente sono i numeri pubblicati dall’Osservatorio eCommerce B2C, Politecnico di Milano, 2020 dai quali si evince una crescita delle vendite su internet del 26% rispetto agli acquisti online fatti nel 2019.

Un altro dato importante, che si evince sempre dagli studi dell’osservatorio è l’enorme incremento delle operazioni di acquisto fatte da smartphone (+42% rispetto al 2019) e, soprattutto, un’incidenza del 56% sul volume totale.

Come vendere online: grafico tendenza vendita online

fonte: Osservatorio eCommerce B2C, Politecnico di Milano, 2020

È evidente, che al di là del cosa vendere su internet (tecnologia, food, viaggi, auto, case, servizi…), ciò che davvero conta è come vendere on-line. Puoi avere il miglior prodotto al mondo ma, senza una strategia di vendita, nessuno lo comprerà.

Avere queste informazioni significa poter valutare le strategie da adottare per incrementare il proprio volume di affari.
Fare webinar, ad esempio, è una delle strategie adottata dai business man digitali per vendere prodotti online.

Ma allora vendere on-line, lo si fa solo attraverso i webinar? La risposta è no!
I webinar rappresentano solo uno degli strumenti utilizzati dagli imprenditori online attraverso il quale entrano in contatto con il potenziale cliente, creano un rapporto solido e poi lo convertono in acquirente. Per vendere online è necessario creare un ecosistema digitale: sito web, landing page, canale Youtube, presenza social sono solo alcuni degli elementi che lo compongono.

In questo articolo, però, ci focalizzeremo solo su un particolare aspetto: come fare webinar di vendita per aiutare chi, in questo momento, è alla ricerca affannosa di risposte valide alle domande: come vendere on line le proprie creazioni, come vendere su internet i propri prodotti, le proprie soluzioni o semplicemente come vendere se stessi.

E tu, vuoi sapere come vendere online?

Leggi l’articolo sino alla fine e scopri come fare un webinar di vendita che ti permetta, in breve tempo, di aumentare il trust con il tuo interlocutore e trasformarlo prima in cliente, poi in cliente fidelizzato ed infine in fan!

Ma un webinar cos’è?

Il webinar è un evento online, normalmente gratuito, al quale si accede da qualsiasi dispositivo che disponga di una connessione ad internet. In questo particolare momento storico, a causa anche delle ridotte possibilità di muoversi, l’utilizzo dei webinar è cresciuto in maniera esponsenziale.

La parola webinar è composta da due termini inglesi: “web” e “seminar”. Insomma, un seminario online. Normalmente utilizzato per attività di didattica e formazione,  in questo ultimo periodo trova sempre più collocazione nelle strategie di marketing digitale.

Come fare un webinar per vendere online?

Innanzitutto capiamo il perché usare i webinar è fondamentale nell’era del digitale. L’esperienza che ho maturato nel settore grazie alla quale ho potuto osservare attentamente l’evoluzione del mercato digitale mi ha permesso di estrarre i 5 motivi principali per i quali fare i webinar è importante:

  • Raggiungi le persone ovunque siano
  • l’obiettivo principale di un imprenditore è farsi conoscere; alcune attività e/o alcuni servizi possono essere erogati al di là della presenza territoriale e di conseguenza è necessario poter stabilire una connessione diretta con il nostro potenziale cliente.

  • Il tuo pubblico può interagire con te
  • Diversamente da un video pubblicitario, seppur interessante, il webinar offre al tuo potenziale cliente la possibilità di interagire costantemente ponendoti domande ed ottenendo maggiori informazioni sulle tue soluzioni.

  • Stabilisci la fiducia con i tuoi potenziali clienti
  • La quantità di soldi che un individuo è disposto a darti è direttamente proporzionale alla fiducia che ripone in te. Il primo obiettivo in un processo di vendita deve essere assolutamente quello di acquisire la fiducia dei tuoi clienti. Di conseguenza, il webinar ti aiuta ad acquisire l’autorevolezza e la credibilità che serve per generare fiducia.

  • Ottieni più Lead
  • È ciò che vuoi? La tua risposta sicuramente è sì. Chiunque decida di intraprendere un’attività commerciale ha bisogno di contatti ai quali promuovere le proprie soluzioni. I webinar, grazie al loro potere persuasivo, ti aiutano a generare lead di qualità con i quali intrattenere rapporti commerciali.

  • Puoi riutilizzare il video su blog, siti e social
  • Una delle attività necessarie da considerare per i business online è la costanza e la perseveranza nel condividere informazioni utili per l’utente anche se è un impegno non da poco. Poter riutilizzare materiale per il quale hai già dovuto investire tempo è sicuramente una cosa straordinaria.

Dopo questa premesse doverosa andiamo al dunque: ecco la risposta alla tua domanda “​Come vendere online“?

7 passi fondamentali per fare webinar se vuoi davvero vendere online

  • Creare la mentalità giusta
  • Molto importante prima di iniziare un webinar è entrare nello stato emotivo giusto affinché tu possa dare davvero il massimo durante la tua performance.

    Il potere del marketing e dei webinar è enorme:i webinar, se fatti bene, ti aiutano tantissimo a vendere online. La cosa importante è offrire a chi è là fuori contenuti di valore in grado di aiutarli in un processo, anche se minimo, di cambiamento.

    Non devi lavorare cercando di stravolgergli la vita ma per dimostrare di essere capace di aiutarli.

    Alcune persone potrebbero non acquistare la tua soluzione subito dopo il primo webinar ma se li hai coinvolti, se li hai entusiasmati ed hai dimostrato loro di essere in grado di aiutarli, con più facilità decideranno di comprare successivamente.

  • Creare Autorevolezza
  • La prima domanda che una persona si pone quando si trova di fronte un venditore è: perché dovrei fidarmi di lui? Perché devo dedicargli il mio tempo ad ascoltarlo? Oppure, perché dovrei ascoltare e seguire i suoi consigli?

    Il tuo potenziale cliente ha bisogno di fidarsi di te. Come ti dicevo nell’apertura di questo articolo, se vuoi ottenere eccellenti risultati, piuttosto che concentrarti su come vendere online, concentrati su come ispirare ancora più fiducia ed essere riconosciuto come un professionista credibile e autorevole.

    L’obiettivo iniziale deve essere quello di affermarti come esperto nel tuo settore; ritaglia una finestra di tempo per parlare della tua storia, di come le tue conoscenze abbiano già aiutato altre persone a risolvere i loro problemi.

    Evidenzia i tuoi successi, dimostrando di avere una seria credibilità nel mondo reale sull’argomento che stai trattando.

    Per aiutarti nello sviluppare una storia che sia entusiasmante e che catturi l’attenzione del tuo ascoltatore puoi seguire lo schema del “viaggio dell’eroe”.

    Viaggio dell'eroe

    Viaggio dell’eroe

  • Scegliere l’argomento giusto
  • Come vendere online se l’argomento trattato non interessa al potenziale pubblico? L’obiettivo del tuo webinar deve essere assolutamente quello di risolvere un problema frustrante per il tuo cliente tipo. Evita di scegliere argomenti vasti bensì focalizzati su una sfumatura particolare.

    Ricorda: il problema giusto, combinato con il giusto posizionamento, attirerà i tuoi clienti ideali al webinar.

    Esempio: se sono un fornitore di servizi di email marketing e voglio promuovere la mia attività attraverso i webinar, è inutile presentare un webinar che come argomento principale abbia “I 7 errori più comuni che limitano le performance delle tue campagne su Facebook”; seppur l’argomento potrebbe risultare interessante, sicuramente non è pertinente alla soluzione che vorrai offrire.

    Potresti parlare dei problemi di Facebook, ad esempio, per promuovere un servizio di consulenza per la gestione ed ottimizzazione delle campagne pubblicitarie.

    Nel caso del servizio di email marketing, potresti realizzare un webinar del tipo “Come ottenere le prime 1000 email qualificate in soli 7 giorni”. Questo titolo è molto interessante per due motivi: il primo è che ti consente di filtrare il pubblico selezionando solo quelli che vogliono crearsi una lista email e non ne hanno in questo momento ed il secondo è che puoi vendergli il tuo servizio spiegando loro che, grazie allo stesso, accelereranno i tempi di acquisizione.

    Vuoi sapere come scegliere l’argomento giusto per fare webinar che vendono?

    Vai su Google, inserisci il nome del tuo competitor ed aggiungi alla fine la parola webinar. Semplice, vero? 🙂
    Come trovare argomento per webinar

  • Introdurre un nuovo problema
  • Dopo aver educato il tuo cliente e aiutato a risolvere il suo problema iniziale (motivo per cui si è avvicinato al webinar), è il momento di introdurre un nuovo problema (la tua opportunità di vendita).

    Il nuovo problema che introdurrai è ciò che risolve la tua soluzione.

    Ritorniamo un attimo al nostro precedente esempio, alla società che distribuisce il tool per l’email marketing. Se fosse questa la tua attività, dopo aver aiutato il tuo cliente a capire come generare la lista dei primi 1000 iscritti in una settimana, introdurrai il nuovo problema.

    Ad esempio, potrai esordire con una frase del tipo: “Bene signori, grazie al sistema Pico Palla avete compreso come generare le vostre prime 1000 email in una settimana, con un impegno di 8 ore al giorno. Vi piacerebbe conoscere un modo per ottenere lo stesso risultato con una sola ora di lavoro?

    La risposta che riceverai, sarà sicuramente un “sì”.

    Un altro modo potrebbe essere: Signori oggi avete finalmente compreso cosa bisogna fare per acquisire 1000 email in una settimana. A questo punto le strade che pote percorrere sono 2: la prima è investire tempo e danaro facendo prove su prove senza avere alcuna garanzia del risultato finale oppure affidarsi a chi ha già sperimentato e avendo ottenuto eccellenti risultati ha prodotto un modello facilmente replicabile al di là del settore e anche partendo da zero.

    A voi la scelta!

    Anche in questo caso l’utente tendenzialmente sarà più portato a scegliere la soluzione che offre maggiori garanzie.

  • Svelare la tua soluzione
  • A questo punto del tuo webinar l’attenzione del tuo pubblico si sarà spostata sul nuovo problema. Quando hai iniziato il webinar hai esordito dicendo: “Salve a tutti, nei prossimi 40 minuti vi svelerò tutto ciò che posso su come generare 1000 e-mail in una settimana. Poi, condivierò un modo per procedere, se scegli di farlo”.

    Quando hai raggiunto questa ultima parte hai già acquisito la fiducia del tuo potenziale pubblico che ti servirà per aumentare notevolmente la percentuale di conversione. Ti riconoscono come un profilo autorevole avendo dimostrato e risolto loro un problema il che li rende potenziali acquirenti per la tua soluzione.

    È evidente che il passaggio descritto in precedenza, e cioè imparare da soli o affidarsi ad un esperto, ti ha completamente spalancato le porte. Ora sta a te a descrivere in modo chiaro ed inequivocabile i vantaggi della tua soluzione; i vantaggi e non le caratteristiche.

    Ricorda chi compra una punta di un trapano non sta comprando l’utensile ma la possibilità di poter fare un foro. Chi compra materassi, non sta comprando un materasso ma una buona notte.

    Lavora per definire i vantaggi che dovranno indurre il tuo potenziale cliente a decidere fermamente di combinare un nuovo affare con te.

    Ad avvalorare la bontà della tua soluzione, di come la stessa ha già aiutato altre persone a raggiungere eccellenti risultati, fai affidamento alle testimonianze dei tuoi clienti. Se sei alle prime armi e stai pensando di lanciare un nuovo progetto, prima di pensare la vendita online omaggialo in cambio di testimonianze.

    Come avrai ben compreso una cosa è cercare di capire come vendere online, un’altra, invece, è vendere online.

    Testimonianze come vendere online

    importanza delle testimonianze nella vendita online

  • Fare un’offerta
  • Come vendere online è stato l’hook che ti ha indotto a leggere fino alla fine questo articolo ed ora siamo giunti al momento dell’offertà. Ciò che devi sapere è che le persone sono più propense ad acquistare quando fiutano un’affare o un’offerta imperdibile.

    Ti sarà capitato, durante un acquisto, di aver accelerato il tuo processo decisionale spinto solo dal desiderio di fare l’affare.

    Se il tuo obiettivo è davvero avere una risposta chiara alla domanda “come vendere online” allora la risposta la trovi proprio arrivato a questo punto.

    Studia un’offerta che per il tuo cliente debba essere irripetibile. Al di là di uno sconto, che per quanto interessante ormai si può dire inflazionato, pensa a qualcosa che davvero faccia avvertire le proverbiali farfalle nello stomaco. Omaggia una tua consulenza, un modulo opzionale o l’accesso ad un’area riservata, ad esempio, ma omaggia qualcosa il cui valore debba, preferibilmente, superare quello di acquisto.

    Giocare sulla scarsità

    Vogliamo aumentare ancora di più la possibilità di portare a casa un nuovo cliente? Gioca sul principio di scarsità.
    Il tuo pubblico ha bisogno di sentire che l’opportunità gli stia sfuggendo. 

    Deve avvertire quella sensazione del: ora o mai più.

    Quando parlo del principio di scarsità non solo dire, ad esempio, “ultimi 10 posti disponibili” ma anche “Questo paccehtto è disponibile solo per chi ha deciso di acquisare XYZ”.

    Ricorda: devi essere onesto e autentico al 100%. La “falsa scarsità” può effettivamente farti più male che bene!

    Come vendere online? Ora hai davvero tuto per poterlo fare.

    Al tuo successo
    Vincenzo Gengaro

Vincenzo Gengaro

Vincenzo Gengaro è un business e PNL coach. Consulente da oltre 15 anni, aiuta le aziende a collocarsi o ricollocarsi nel loro settore di competenza. Si occupa di sviluppare strategie marketing che hanno come obiettivo quelli di aumentare fatturato e redditività.