Neuroselling o Vendita Tradizionale?
Neuro-Selling o Neuro-Vendite è l'argomento del secolo! Nella nuova economia, infatti, sta sostituendo, o meglio ha già pienamente preso posto, in tutte le attività di vendita tradizionale, porta a porta, televisione, radio, pubblicità e persino vendite via email.
Ma, cos'è realmente il Neuro-Selling?
Si tratta di conoscere il funzionamento del cervello umano e la sua relazione con il comportamento e con il processo decisionale, al fine di trarre vantaggio da questi risultati per migliorare le relazioni con i clienti e aumentare le vendite. In un mercato sempre più esigenze e soprattutto sempre più competitivo, infatti, è necessario cambiare l’approccio alla vendita per emergere e continuare a fatturare.
Prima di entrare nel vivo dell’argomento e toccare con mano gli importanti vantaggi prodotti dal Neuro-Selling è necessario affrontare un tema di elevata importanza utile a comprendere il funzionamento del cervello: i 3 Cervelli.
Numerosi studi su un organo ancora non del tutto esplorato hanno dimostrato l’esistenza di 3 differenti cervelli: Primitivo, Limbico e Neo-Corticale.
- Cervello Primitivo
- Cervello Limbico
- Cervello Neo-Corticale
Il cervello primitivo chiamato anche rettile è il cervello legato a emozioni e reazioni ed è la sede degli istinti primari, delle funzioni vitali/autonome corporee, del territorio, della conquista e della difesa, dei comportamenti relativi all’accoppiamento, la risposta attacco-fuga nonché tutti quelli che che avvengono in un gruppo e che formano le gerarchie sociali. I cosiddetti operatori rettiliani sono: isoprassico, sessuale, gerarchico, specifico, territoriale, temporale, semiotico, spaziale e sequenziale.
Il cervello Limbico, più recente e flessibile del rettile, è una sua evoluzione e rappresenta un progresso del sistema nervoso. Parti di esso sono correlate all’autoconservazione, cioè l’istinto di nutrirsi e di proteggersi dai pericoli dell’ambiente esterno, altre ai sentimenti e alle emozioni, come ad esempio la rabbia e la paura, altre ancora collegano i messaggi esterni con quelli endogeni (sostanze prodotte dal nostro corpo). Questo cervello può essere considerato la nostra parte bambina, quella che si emoziona di fronte alle cose o agli avvenimenti.
Il cervello Neo-Corticale, ancora più recente del Limbico, è la sede del linguaggio e di quei comportamenti basati sul problem solving, riflessione, il ragionamento logico, il pensiero astratto del sapere, delle invenzioni, delle idee e della fantasia, che ci permettono di affrontare situazioni per noi ancora nuove/inesplorate e di prevedere il futuro: le funzioni cognitive e razionali.
Se il cervello Limbico è considerato il nostro bambino, il cervello Neo-Corticale, l’Adulto.
Dopo aver chiarito le differenze di ruolo tra i 3 differenti cervelli e considerato che l’85% delle decisioni di acquisto sono sono basate sull’aspetto emotivo, ogni commerciale dovrà orientare il suo processo di vendita al cervello primitivo. Inoltre, in virtù del fatto che il Neuro-Selling considera clienti, consumatori dei prodotti/servizi finali e acquirenti, personalità indipendenti, il commerciale dovrà personalizza ogni sua trattativa così da renderla quanto più persuasiva possibile.
Ecco uno specchietto che mette a confronto “VENDITORE TRADIZIONALE” con “NEURO VENDITORE”
Vincenzo Gengaro è un business e PNL coach. Consulente da oltre 15 anni, aiuta le aziende a collocarsi o ricollocarsi nel loro settore di competenza. Si occupa di sviluppare strategie marketing che hanno come obiettivo quelli di aumentare fatturato e redditività.
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