Neuroselling o Vendita Tradizionale?

Neuro-Selling o Neuro-Vendite è l'argomento del secolo! Nella nuova economia, infatti, sta sostituendo, o meglio ha già pienamente preso posto, in tutte le attività di vendita tradizionale, porta a porta, televisione, radio, pubblicità e persino vendite via email.
Ma, cos'è realmente il Neuro-Selling?

Si tratta di conoscere il funzionamento del cervello umano e la sua relazione con il comportamento e con il processo decisionale, al fine di trarre vantaggio da questi risultati per migliorare le relazioni con i clienti e aumentare le vendite. In un mercato sempre più esigenze e soprattutto sempre più competitivo, infatti, è necessario cambiare l’approccio alla vendita per emergere e continuare a fatturare.

Prima di entrare nel vivo dell’argomento e toccare con mano gli importanti vantaggi prodotti dal Neuro-Selling è necessario affrontare un tema di elevata importanza utile a comprendere il funzionamento del cervello: i 3 Cervelli.

Numerosi studi su un organo ancora non del tutto esplorato hanno dimostrato l’esistenza di 3 differenti cervelli: Primitivo, Limbico e Neo-Corticale.

  • Cervello Primitivo
  • Il cervello primitivo chiamato anche rettile è il cervello legato a emozioni e reazioni ed è la sede degli istinti primari, delle funzioni vitali/autonome corporee, del territorio, della conquista e della difesa, dei comportamenti relativi all’accoppiamento, la risposta attacco-fuga nonché tutti quelli che che avvengono in un gruppo e che formano le gerarchie sociali. I cosiddetti operatori rettiliani sono: isoprassico, sessuale, gerarchico, specifico, territoriale, temporale, semiotico, spaziale e sequenziale.

  • Cervello Limbico
  • Il cervello Limbico, più recente e flessibile del rettile, è una sua evoluzione e rappresenta un progresso del sistema nervoso. Parti di esso sono correlate all’autoconservazione, cioè l’istinto di nutrirsi e di proteggersi dai pericoli dell’ambiente esterno, altre ai sentimenti e alle emozioni, come ad esempio la rabbia e la paura, altre ancora collegano i messaggi esterni con quelli endogeni (sostanze prodotte dal nostro corpo). Questo cervello può essere considerato la nostra parte bambina, quella che si emoziona di fronte alle cose o agli avvenimenti.

  • Cervello Neo-Corticale
  • Il cervello Neo-Corticale, ancora più recente del Limbico, è la sede del linguaggio e di quei comportamenti basati sul problem solving, riflessione, il ragionamento logico, il pensiero astratto del sapere, delle invenzioni, delle idee e della fantasia, che ci permettono di affrontare situazioni per noi ancora nuove/inesplorate e di prevedere il futuro: le funzioni cognitive e razionali.
    Se il cervello Limbico è considerato il nostro bambino, il cervello Neo-Corticale, l’Adulto.

Dopo aver chiarito le differenze di ruolo tra i 3 differenti cervelli e considerato che l’85% delle decisioni di acquisto sono sono basate sull’aspetto emotivo, ogni commerciale dovrà orientare il suo processo di vendita al cervello primitivo. Inoltre, in virtù del fatto che il Neuro-Selling considera clienti, consumatori dei prodotti/servizi finali e acquirenti, personalità indipendenti, il commerciale dovrà personalizza ogni sua trattativa così da renderla quanto più persuasiva possibile.

Ecco uno specchietto che mette a confronto “VENDITORE TRADIZIONALE” con “NEURO VENDITORE”

VENDITORE TRADIZIONALE
NEURO VENDITORE
Utilizza esclusivamente un insieme tecniche di vendita; se si tratta di venditore da negozio, attende che sia il cliente ad indicare il prodotto di interesse.
Alle tradizionali tecniche di vendita, associa conoscenze sul funzionamento del cervello e sulla gestione delle emozioni.
La decisione di acquisto è razionale.
L’85% delle decisioni sono subconscie e solo il 15% razionali
Per comunicare con i propri clienti, o potenziali, utilizza solo le parole.
Per comunicare con i propri clienti, o potenziali, utilizza anche la comunicazione non verbale.
Utilizza lo stesso discorso per tutti i clienti.
Personalizza il discorso in relazione al cliente con il quale sta trattando.
Vende le caratteristiche del prodotto.
Vende i vantaggi del prodotto e la soluzione al problema.
Nasce prevalentemente dall’esperienza.
Nasce in laboratorio ;).
Fa domande e tiene discorsi mnemonici.
Utilizza il potere delle domande e della neuroscienze.
Basa i suoi discorsi prevalentemente su numeri e statistiche.
Utilizza numeri e statistiche solo se fondamentali per l’utente.
Non considera i canali sentitivi nel processo di vendita.
Utilizza in modo consapevole i canali sensitivi.
Vincenzo Gengaro