Scopri come riconoscere il tuo interlocutore in 3 passi

Il vero segreto per avere successo nella vita è agire prima che lo facciano gli altri. Nel business, ancora più nello specifico in un processo di vendita, riconoscere chi hai di fronte ti favorisce notevolmente durante la trattativa commerciale.

Sai come riconoscere chi hai di fronte?

Prima di entrare nello specifico e spiegarti come fare per riconoscere il tuo cliente, faccio una breve premessa sui canali rappresentazionali, ossia le modalità sensoriali con le quali le persone codificano, organizzano e danno significato alle loro esperienze. Nello specifico parliamo di 3 canali: visivo (immagini), auditivo (suoni, parole, rumori) e cinestetico (emozioni, gusto, tatto, …).
Insomma saper individuare il cliente con il quale stai negoziando ti consente di scegliere i modi, la forma e le parole giuste per interessarlo e poter finalmente condurre in porto la tua trattativa.

Eccoli da vicino:

Cliente Visivo
I clienti appartenenti a questa categoria, tendono a parlare velocemente talvolta mangiandosi anche qualche parola o finale di parola e nello stesso tempo si aiutano nella loro esposizione con i gesti. Utilizzano parole legate alla vista come ad esempio: “guarda”, “vedi”, “mostra”, “illustrami”, “Fammi una panoramica” e in alcune occasioni fanno poca attenzione alla grammatica.
(Es. all’uscita da un concerto dirà: “una scenografia da incanto”)

Ecco cosa fare quando si tratta con un visivo:


  • Evita di interromperlo quando sfoglia il catalogo; rimani in silenzio e ricalca;
  • Guardalo negli occhi;
  • Utilizza frasi “Le illustro”, “Mi segua che le mostro …”.

Cliente Auditivo
I clienti auditivi, invece, hanno una voce molto musicale, un volume moderato ed una velocità normale, conservando un ritmo continuo con pause equilibrate; tendono a gesticolare e muoversi poco e in alcuni casi tendono anche ad evitare il contatto visivo (una posizione comune di un auditivo è, ad esempio, braccia conserte e capo chino). Utilizzano termini legati all’udito come ad esempio: “ascolta”, “senti”, “raccontami”, “dettagliami” e durante la fase di ascolto tendono a non osservarti rimanendo in posizione simmetrica e molto raccolta.
(Es. all’uscita da un concerto dirà: “c’era un’acustica spettacolare…”)

Ecco cosa fare quando si tratta con un auditivo:

  • Evita di interromperlo quando sfoglia il catalogo; rimani in silenzio e ricalca;
  • Sfoca lo sguardo per concentrarti sull’orecchio;
  • Utilizza frasi “Le spiego”, “Mi ascolti che le dettaglio …”.

Cliente Cinestetico
I clienti cinestetici, infine, hanno un tono di voce molto profondo e parlano lentamente, gesticolano poco e tendono a toccarsi parti del corpo come ad esempio il braccio, il lobo dell’orecchio per sentire il contatto fisico; quando parlano e quando ascoltano tendono a guardare in basso.
Utilizzano termini legati alle emozioni come ad esempio “Nodo alla gola”, “Mi si spezza il cuore”, “Non mi tocca”, “Me lo sto gustando”.
(Es. all’uscita da un concerto dirà: “è stato un concerto toccante”)

Ecco cosa fare quando si tratta con un cinestetico:

  • Descrivi con parole specifiche il prodotto così da farglielo immaginare;
  • Fargli toccare con mano il tuo prodotto;
  • Utilizza frasi “Le faccio toccare con mano…”, “Vivrà una straordinaria emozione …”.

Ricorda: ascoltare è una virtù; parlare è una necessità.
Vince chi sa ascoltare.

Al tuo successo

Vincenzo Gengaro