Tecniche di vendita telefonica: Crea lo script telefonata

Tecniche di vendita telefonica.

Come vendere al telefono e’ uno dei principali ostacoli per tutti gli addetti ai lavori che, al di la’ dell’esperienza maturata e dal settore in cui operano, sono alla continua ricerca di soluzioni e tecniche di vendita telefonica cosi da superare in modo eccellente l’ostacolo telefono e scoprire finalmente come vendere di piu’.

La frase “Script telefonata per fissare appuntamento” oppure “telemarketing tecniche” risultano essere tra le piu’ gettonate sui motori di ricerca, Google su tutti, a dimostrazione che il problema, o meglio l’argomento tecniche di vendita telefonica piuttosto che il telemarketing in genere, siano temi di interesse comune.

La vendita telefonica e soprattutto vendere al telefono sono pero’ arte per pochi. Chi in questo momento conosce le giuste strategie e le migliori tecniche di vendita al telefono, riesce ad emergere e a fare la differenza in quello che per gli addetti ai lavori e’ una vera e propria giungla.

Obiettivo numero uno, innanzitutto, e’ evitare di essere associato all’operatore di telemarketing di turno. Fare la differenza e’ fondamentale per ricevere l’ok dal proprio interlocutore ed andare avanti nella trattativa.

Oggi piu’ che mai saper vendere e’ importante, vendiamo prodotti, vendiamo servizi e comunque vendiamo noi stessi. E’ nelle cose piu’ semplici che si celano i veri e piu’ importanti segreti per avere successo nella vita cosi’ come nel business.

Non e’ solo questione di semplici tecniche di persuasione!

Per vendere un prodotto o un servizio, oltre alle tecniche psicologiche di persuasione e’ fondamentale, per un venditore che voglia eccellere, migliorare sensibilmente la propria capacita’ di ascolto.

Molto spesso infatti, proprio in virtu’ dell’assenza del canale visivo, siamo portati durante una telefonata di vendita o una telefonata in genere a girovagare senza meta.

Ti e’ mai capitato di iniziare a passeggiare proprio dopo aver risposto al cellulare? Ti sei mai chiesto qual e’ il vero motivo che ti porta a girovagare di qua e di la’?

La risposta e’ che il cervello, in assenza del canale visivo, sostituisce la mancanza di immagini con il movimento.

Insomma, per vendere un prodotto o un servizio, oltre alle tecniche psicologiche di persuasione e’ fondamentale, per un venditore che voglia eccellere, migliorare sensibilmente la propria capacita’ di ascolto.

Vendere al Telefono e Telemarketing hanno lo stesso significato?

Per molti vendere al telefono equivale al telemarketing. In realta’ il telemarketing e’ un’azione commerciale utilizzata per generare lead interessati ad accogliere informazioni di natura commerciale. Nel caso di vendita al telefono si parla di televendita.

In questo articolo condivido con te alcuni spunti interessanti sul telemarketing, tecniche utili per fissare appuntamenti e soprattutto strategie utili per migliorare le performance di vendita. Insomma, se leggerai il testo sino alla fine, comprenderai davvero quali sono i segreti per vendere un prodotto al telefono e anche un prezioso script da utilizzare subito nel tuo business (script telefonata per fissare un appuntamento).

Script telefonata per fissare un appuntamento.

Piuttosto che riportarti di seguito un banale script telefonata, preferisco condividere con te una struttura grazie alla quale potrai creare tecniche di vendita telefonica davvero potenti e dare un boost al tuo business.

Mi piace immaginarti come un professionista capace di sviluppare autonomamente il proprio script cosi’ essere in grado di interpretarlo al meglio durante l’approccio telefonico.

Ecco alcuni suggerimenti utili:

• Sii Fiducioso

La sicurezza e’ vitale, sia nel caso di chiamata in entrata che in uscita. Ricorda che un potenziale cliente compra da te o sceglie di seguirti solo nel momento in cui rivede in te un professionista credibile e autorevole.

Troppe persone fanno chiamate in uscita con timore o esitazione nella loro voce – con conseguente scarsa impressione di se stessi, della loro azienda e del loro prodotto o servizio.

Per essere sicuro di te e vendere di piu’, devi assicurarti di comprendere le basi del prodotto o del servizio che stai vendendo, di essere composto all’inizio della chiamata e soprattutto di esprimerti con un tono vocale deciso! Uno dei piu’ grandi errori che sento fare al telefono e’ quello di sembrare troppo “debole e impacciato”, il che significa che le persone all’altro capo del telefono non ti prendono sul serio.

• Sii Naturale

Questo e’ no dei punti a cui tengo particolarmente. Piu’ su ho scritto di evitare leggere il tuo “script telefonata per fissare un appuntamento” oppure di applicare una semplice tecnica di vendita. Il motivo risiede nel fatto che leggere o recitare rende la tua pronuncia meccanica.

Il consulente risulta quindi un mero lettore di un copione in cui non crede o che semplicemente non sente suo e questo non fa altro che creare distanza con l’interlocutore.

Come pensi di vendere un prodotto se sei il primo a non esserne convinto?

Se stai lavorando su un nuovo prodotto o servizio, devi prenderti il tempo necessario per imparare bene di cosa si tratta, qual e’ il vantaggio principale nel possederlo e a chi proporlo. La maggior parte dei venditori non si preoccupa di farlo, ma se tu lo fai, scoprirai che durante l’esposizione inizierai ad apparire piu’ naturale e in grado di padroneggiare il discorso.

I clienti vogliono persone vere, naturali, in grado di tenere il ritmo di una normale conversazione.

Insomma, evita di utilizzare tecniche di persuasione se non riesci prima a non essere robotico! 🙂

• Ascolta di piu’

Ascoltare o Sentire. Prima di entrare nel vivo di questo terzo suggerimento, che ritengo essere straordinariamente importante al fine di vendere di piu’ un prodotto o servizio al telefono, e’ fondamentale chiarire la differenza che c’e’ tra ascoltare e sentire.

Ascoltare significa prestare attenzione in modo attivo al tuo interlocutore. Insomma quando lui ti parla devi essere presente, mostrarlo facendo anche semplici cenni vocali come “d’accordo…”, “capisco”, “continui pure …”, “immagino…”. Devi evidenziare che sei li per lui e solo per lui.

Sentire, invece, e’ semplicemente percepire un suono senza prestare molta attenzione. Ti sara’ capitato, almeno una volta nella vita, di parlare con qualcuno e percepire contemporaneamente un rumore di fondo come il motore di un climatizzatore, il bisbigliare delle altre persona e cosi’ via. In quel momento stavi ascoltando il tuo interlocutore e sentendo le altre interferenza.

Per avere successo nella vendita telefonica e’ quindi fondamentale ascoltare.

Come sempre tra dire e fare, c’e’ di mezzo il mare. Se pur questo suggerimento apparentemente sembrerebbe di facile attuazione ,mi ritrovo sempre piu’ spesso ad assistere a conversazioni, commerciali o non, in cui gli interlocutori sono concentrati su cio’ che hanno da dire piuttosto che su cio’ ascoltare.

Se tanto rincorri le tecniche di persuasione, sogni di realizzare uno script telefonata per fissare i tuoi appuntamenti, come pensi di essere coinvolgente e convincente se non conosci cosa puo’ far piacere al tuo interlocutore?

La miglior tecnica di persuasione e’: dire al tuo interlocutore cio’ che sogna di sentirsi dire e soprattutto nel modo in cui vuole sentirselo dire. 😉

Come fare allora? Ascoltare di piu’ e parlare di meno!

• Non Dedurre

La piu’ alta forma di intelligenza umana e’ osservare senza giudicare. Sei d’accordo?

Ti e’ mai capitato di dire ad una persona con la quale stavi parlando qualcosa del tipo: “si’, si’, ho capito dove vuoi arrivare…”? E ancora, ti sei mai trovato in situazioni in cui pensavi di aver capito e invece, un attimo dopo, sei stato immediatamente smentito?

Beh, se queste situazioni ti sono gia’ capitate, e’ giunto il momento di mettere un punto e voltare pagina. Se il tuo obiettivo come spero e’ vendere di piu‘ non c’e’ peggior cosa, in un processo di vendita di un prodotto o un servizio, di dedurre qualcosa che poi non si riveli essere giusta.

Insomma, risulterebbe distruttivo completare completare una frase iniziata dal tuo interlocutore. I motivi sono tre: il primo e’ legato alla mancanza di rispetto per il tuo potenziale cliente. Non consentirgli di parlare e’ come dire, il tuo parere o la tua idea non contano. In secondo luogo vai contro i canoni da considerare per puntare all’eccellenza in una trattativa commerciale (ascoltare di piu’ e parlare di meno) e in ultimo, non per importanza, rischi di dedurre qualcosa completamente differente dall’idea del tuo prospect. In questo caso finirai per costruire una telefonata proponendo qualcosa di poco interesse per il tuo interlocutore.

E’ cio’ che vuoi?

• Crea Interesse

Ti piacerebbe ricevere una telefonata di vendita il cui contenuto e’ di scarsa qualita’’ e al quale sei poco interessato?

Ti farebbe piacere dedicare del tempo ad una persona che ha come unico obiettivo solo quello di parlare di se stesso, dei suoi prodotti o servizi e della sua azienda?

Probabilmente la tua risposta e’: “No”.

In effetti, quando realizzi il tuo script telefonata, con l’intento di avviare un processo che ti porti rapidamente alla vendita telefonica, anzitutto devi creare un gancio molto forte (Gli inglesi lo definiscono “Hook”). Il tuo obiettivo sara’ creare una conversazione in cui la parola d’ordine sia’ “coinvolgimento”.

Immagina per un attimo di essere a capo di uno dei principali gestori di telefonia ed avere l’esigenza di promuovere “internet senza limiti”. Quale potrebbe essere l’hook della tua telefonata?

Preferiresti, da cliente, sentire qualcosa del tipo: “buongiorno, sono Mario Rossi della compagnia di telefonia ABC con oltre 20 anni di esperienza nel settore, la contattavo…” oppure qualcosa come: “Buongiorno Mario, le piacerebbe poter navigare su internet senza limiti?”

Piu’ si e’ concentrati su se stessi, sui propri obiettivi e meno si avra’possibilita’’ di interessare il proprio interlocutore. Ricorda che i tuoi clienti o potenziali tali non sono banche ma importanti risorse sulle quali creare e consolidare i successi professionali, personali e aziendali.

D’ora in avanti, prima di esprimerti chiediti: Cio’ che sto per dire, interessa a me o alla persona con la quale mi sto relazionando?

La verita’, per vendere di piu‘, e’ una: cambiare da subito il mantra da vendere sempre a essere sempre di aiuto e’ il primo passo da fare per puntare dritti al successo.

La risposta e’ “No!”.

Sarai tu, sulla base di questi suggerimenti, a realizzare il tuo migliore script telefonata grazie al quale potrai finalmente vendere di piu‘.

Ribadisco di seguito i punti salienti posto che trovare la motivazione giusta prima di approcciare ad una nuova trattativa (puoi aiutarti richiamando alla memoria un momento particolare della tua vita in cui ti sei sentito davvero motivato. Rivivilo e in questo modo potrai davvero sentirti come in quella occasione) e’ fondamentale.

• Sii naturale. Le persone comprano da persone, ed e’ per questo motivo che tendono a fidarsi maggiormente di coloro che, di primo impatto, risultano essere spontanei. Evita di apparire costruito o robotico.
• Scappa da tecniche di persuasione o script telefonata creati da parti terze, risulterai finto e poco credibile.
• La vendita telefonica o meglio la vendita in genere richiede massima naturalezza e spontaneita’.
• Concentrati sull’ascolto. E’ nel silenzio che si celano le migliori risposte dei tuoi potenziali clienti. Parla di meno e ascolta di piu’, risulterai ancora piu’ persuasivo. Le persone hanno bisogno di esprimere le proprie idee e noi, come venditori, siamo chiamati ad ascoltarli per guidarli, in modo semplice e sicuro, verso i loro obiettivi.
• Evita di dedurre. Non abbiamo super poteri che ci consentono di Leggere il pensiero. Meglio aspettare un attimo in piu’ piuttosto che anticipare il nostro interlocutore con deduzioni che potrebbero risultare fuori luogo. Rischieresti perdere la fiducia dell’altro, elemento fondamentale per portare a casa, con successo, una tua vendita telefonica.
• Sii diverso. In ultimo, ricordati di essere di impatto, mai banale. Le cose scontate piacciono a pochi. I nostri potenziali clienti ormai sono “vaccinati” ai venditori. Abbiamo pochi istanti per destare una buona impressione ed e’ proprio attraverso questa che condizioniamo, positivamente, la nostra trattativa commerciale. Quando parlo di banalita’, di essere scontati, penso alla chiusura delle email inviate ai nostri clienti. 9 persone su 10 chiudono una email con “Cordiali Saluti”; solo 1 magari utilizza un modo meno scontato. Che ne pensi di chiudere una email con “Ti auguro una splendida giornata “oppure “Le auguro una splendida giornata.”?

Non e’ piu originale?
Allora, cosa aspetti?

Crea ora il tuo nuovo script telefonata personale per migliorare la tua percentuale di conversione nella vendita telefonica e clicca sulla chat di messenger cosi da condividere quanto da te creato.

Al tuo successo.
Vincenzo Gengaro.