17 Luglio 2019 blog82Vincenzo Gengaro

Tecniche di vendita e comunicazione, strategie di marketing per vendere di piu’ in un corso di vendita

l mercato è in continua evoluzione. Questo è un dato di fatto incontrovertibile. Altro dato fuori discussione: chi compra oggi non è per nulla uguale a chi comprava non più tardi di 10 anni fa. La clientela è sempre piu' addestrata a scovare gli imbrogli e a fiutare i veri affari. A questo punto potrebbe nascere una domanda: vendere è diventato più difficile rispetto al passato?

Il mercato è in continua evoluzione. Questo è un dato di fatto incontrovertibile. Altro dato fuori discussione: chi compra oggi non è per nulla uguale a chi comprava non più tardi di 10 anni fa. La clientela è sempre piu’ addestrata a scovare gli imbrogli e a fiutare i veri affari. A questo punto potrebbe nascere una domanda: vendere è diventato più difficile rispetto al passato? La risposta è semplice: no. L’arte del vendere si è evoluta con il mercato, di pari passo con chi acquista. Con queste premesse la formazione nella vendita, grazie anche alla possibilità di partecipare ad un corso di vendita, rappresenta un tassello importante nella evoluzione del venditore tipo che sogna di imparare a padroneggiare le migliori tecniche di vendita.

Fino a qualche anno fa, conoscere tecniche di vendita e comunicazione, avere una buona parlantina ed essere abile nel presentarsi al top ad un potenziale cliente bastava per portare a casa una vendita su due. Il venditore era visto come un essere scaltro e capace, un imbonitore formidabile in grado di vendere il proverbiale “ghiaccio agli eschimesi” e, per quanto serpeggiasse già in fase embrionale una certa disillusione tra gli acquirenti, era comunque difficile “scamparla”. I venditori, per anni, hanno vissuto di “chiacchiere” e sotterfugi per accaparrarsi un nuovo cliente e/o un nuovo ordine.

Oggi, invece, l’acquirente o il potenziale tale ha detto “basta” a tutto questo. Strategie di marketing e tecniche di vendita non sono piu’ sufficienti per convincere il cliente a sceglierci ed acquistare proprio da noi anziché da un nostro concorrente.

Inoltre, se fino a qualche tempo vivere un periodo di affiancamento ad un venditore esperto significava, per molti, aver partecipato in automatico ad uno dei corsi per venditori migliori possibile, grazie al quale poter capire com’è il lavoro diretto sul campo, il mercato attuale sembra aver fatto quella che per me è stata una vera e propria selezione naturale che ha rigurgitato automaticamente le nuove schiere di venditori troppo ancorate a regole desuete di mercato: troppo difficile vendere nel presente con idee provenienti dal passato. Il problema anacronistico può essere insormontabile.

Insomma, sono dell’idea che scegliere un corso tecniche di vendita non è sinonimo di garanzia di incremento di fatturato.

Vendere di piu’ e incremento del fatturato

Veniamo ora ad un concetto importante come quello espresso nel paragrafo precedente: vendere di piu’ non equivale sempre a guadagnare di piu’. In molti casi, infatti, la crescita del fatturato ha segnato la crisi irreversibile di un gran numero di aziende le quali hanno dovuto riorganizzare la propria struttura per gestire l’aumento del volume di affari. Questo nuovo assetto, però, ha prodotto un inesorabile aumento dei costi con la susseguente riduzione della marginalita’. Rotte le uova, rapidamente è stata fatta la frittata. Perché è successo questo è presto detto: senza una progettualità importante, navigando a vista senza un obiettivo chiaro può far affondare la nave più solida.

In questi anni, grazie alla continua crescita personale e professionale, alla mia attivita’ di venditore (attualmente ricopro anche il ruolo di “venditore”, appunto) e a quella di business coach (attività che mi permette di entrare in contatto con importanti realtà aziendali) ho maturato la consapevolezza che per diventare un vero leader nella vendita non sono sufficienti delle semplici tecniche o delle valide strategie di marketing ma serve altro, serve molto di più. Serve strategia, attenzione, programmazione ed esperienza.

Ho deciso quindi di condensare tutto il mio know-how in uno straordinario corso per venditori: utile sia a chi ha la necessità di ripartire e riacquisire gli stimoli giusti necessari per siglare più accordi commerciali sia per chi, invece, ha deciso di iniziare una nuova carriera nel mondo della vendita. Insomma, il corso di vendita e’ la soluzione ideale per chi vuole scoprire come vendere di piu’ e come potenziare il proprio business a prescindere dal proprio punto di partenza.

Guardandomi intorno, insomma, studiando i diversi corsi di vendita presenti sul web, mi sono reso conto che mancava quel percorso in grado di condensare competenze linguistiche, strumenti di business coaching e tecniche di vendita. Ho ritenuto tale situazione assolutamente lacunosa proprio perché sono convinto che questi siano i tre capisaldi necessari per far funzionare un’attività, migliorare le vendite ed avere successo in un mercato popolato da “squali”.

Se sei un venditore e vuoi ripartire alla grande, se hai un’azienda o gestisci un team e sei alla ricerca di una formazione venditori, il corso di vendita “Vendita-Strategica” rappresenta il punto di partenza di un programma di crescita che ti aiuterà, in poco tempo, a far crescere i tuoi utili grazie ad un approccio orientato al cliente ed una comunicazione persuasiva. Ripeto: orientato al cliente. Concetto questo assolutamente centrale nel mio corso.

Indurrai i tuoi potenziali clienti o i tuoi interlocutori, con estrema semplicità, a pensarla come te. I risultati arriveranno in poco tempo, questo è garantito.

Perché scegliere il corso di vendita “Vendita Strategica”

Sempre piu’ spesso, ormai, mi si formula la domanda di rito: “Vincenzo, mi suggeriresti delle buone strategie di vendita così da aumentare il mio fatturato?” o ancora: “C’è una tecnica di vendita che funziona in più rispetto ad un’altra?”. Insomma, il desiderio generale è quello di capire come vendere di piu’ e per questo si punta a “riempire la propria cassetta degli attrezzi” con gli strumenti necessari per farlo in poco tempo e soprattutto con la garanzia di riuscirci.

Il corso di vendita “Vendita Strategica” e’ strutturato per fornirti un eccellente supporto nella creazione del tuo sistema di vendita vincente. Che tu sia un venditore di prodotti o servizi, che tu sia un esperto o semplicemente stia pensando di avviarti ad una redditizia carriera nel mondo della vendita, al termine di questo corso acquisirai le strategie di vendita necessarie per raggiungere la vetta nel tuo settore e conservarla negli anni.

Prima di svelarti alcuni concetti che ti torneranno utili già dalla tua prossima trattativa commerciale, ti riporto di seguito alcuni punti fondamentali su cui verte l’evento “Vendita Strategica”. Non si tratta di uno di quei corsi tecniche di vendita dove sei parte passiva di uno show in cui ti viene spiegato come vendere di piu’ ma avrai la possibilità di confrontarti in modo costante con me e con i tuoi colleghi di corso.

Condividerai 3 giorni con chi vive nel quotidiano il tuo stesso lavoro, i tuoi stessi problemi, le tue stesse emozioni e le tue stesse difficolta’, le tue paure.

Chi ha già partecipato ad uno dei miei corsi sostiene che tra i corsi vendita frequentati, “Vendita Strategica” oltre a fornire strategie di vendita offra spunti interessanti anche per il quotidiano. Ritengo questi commenti motivo di vanto soprattutto perché non dobbiamo mai dimenticare che non vendiamo o compriamo solo durante una trattativa vera e propria ma che siamo venditori e acquirenti in ogni momento della nostra vita: quando siamo con gli amici e vogliamo convincere gli altri della nostra idea, ad un colloquio di lavoro dopo vendiamo noi stessi, in famiglia quando dobbiamo prendere una decisione importante e facciamo valere le nostre ragioni.

Al termine di un intenso week end anche tu avrai finalmente compreso come:

  • Definire nuove strategie
    Siamo presi dal lavoro quotidiano, dalla voglia o meglio dalla esigenza di fatturare, di trovare nuovi clienti e dimentichiamo che alla base di qualsiasi successo, personale e/o professionale, c’è sempre una strategia ed un piano di azione. Inutile alzarsi la mattina e iniziare il giro clienti senza una programmazione, ti ritroverai a fine giornata ad aver speso solo ulteriori energie e avrai portato a casa piu’ no che si’. Quei momenti in cui ti rendi conto che puoi aver compreso e conoscere le migliori tecniche di vendita alScopri ciò che serve oggi per migliorare, da subito, i tuoi risultati e conservarli nel tempo!
  • Negoziare con successo con il modello IACIA
    In tutti questi anni in cui ho fatto il venditore, ed ogni giorno ne ho continue riprove, ho maturato la consapevolezza che ogni trattativa è un caso a se’. Non possiamo pensare di trattare con 5 differenti clienti, ad esempio, e raccontare sempre la solita “storiella”. Ognuno ha le sue problematiche, ognuno alle sue strategie di acquisto e soprattutto ognuno ha un modo di vivere la realta’ che lo circonda attraverso un canale preferenziale. Il background del cliente mutuerà le vostre parole quindi è fondamentale capire immediatamente chi abbiamo di fronte.In ogni caso, è necessario disporre di una struttura che ci possa guidare durante la nostra trattativa commerciale. In questo ci viene in aiuto il modello IACIA. Un modello che ti aiuterà a condizionare e persuadere i tuoi potenziali clienti a pensarla come te in un momento in cui l’unica parola che regna è “crisi”.
  • Utilizzare il potere della mente
    Le parole creano, le parole distruggono. Ogni parola detta crea una chiara immagine nella mente del tuo interlocutore. L’immagine, a sua volta, evoca uno stato emotivo che, di conseguenza, condiziona il nostro interlocutore. Scoprire cosa accade costantemente dentro di noi e nella mente del nostro acquirente è fondamentale per acquisire la consapevolezza che la nostra mente e’ lo strumento piu’ prezioso che dobbiamo padroneggiare. Tutto cio’ vale piu’ di tante tecniche di vendita messe insieme. 😉

5 Suggerimenti utili per avere successo nella vendita

In uno degli ultimi studi condotti e’ emerso che l’esperienza del cliente e’ il fattore di differenziazione piu’ significativo. In realta’ i clienti si aspettano che la loro esperienza di acquisto, indipendentemente dal tipo, offra un servizio di altissimo livello.

Poiche’ l’elemento di congiunzione tra il potenziale cliente e l’azienda sei tu venditore, ecco che risulta fondamentale:

  • Sii competitivo e ottimista. Le persone che operano nel mondo del business e nella vendita sono notoriamente competitive. Non a caso, dove e’ possibile, si crea uno spazio in cui viene collocato l’intero team commerciale cosi’ da creare un continuo stimolo a far meglio e di piu’. Per vendere di piu’ è necessario competere e le persone che lo fanno hanno in comune una prerogativa importante: la convinzione che possono farcela. La convinzione di riuscire. La convinzione di vendere di piu’!
  • Sii personale. Ricorda che le persone non comprano da azienda ma comprano dalle persone. Sei il riferimento piu’ importante che rappresenta l’azienda che offre quel prodotto o quella soluzione. Questo è l’aspetto piu’ importante nel processo di vendita. E’ il momento in cui devi instaurare un rapporto di fiducia con il tuo potenziale cliente. Devi essere bravo a far percepire al tuo interlocutore la tua serieta’, la tua trasparenza. Insomma devi essere bravo a far sembrare quel primo incontro come l’incontro fatto con una persona che conosci da anni. Le persone si fidano con più facilita’, ovviamente, delle persone che conoscono rispetto a quelle che non conoscono. Una cosa e’ importante: mai scambiare un rapporto di affari con un’amicizia personale. Il ruolo è fondamentale ed è fondamentale mantenere la distanza necessaria tra te e chi deve acquistare da te.
  • Sii reattivo. Essere reattivi è una delle cose più facili che puoi fare per rafforzare una relazione, tuttavia molti di noi dimenticano questa cosa. So che sei occupato. Lo siamo anche noi! Ma i tuoi clienti non hanno bisogno di saperlo. Mettiti nei panni del tuo compratore. Quando non ricevi una risposta alle tue richieste, consideri negativamente quello specifico servizio clienti. Non importa se il tuo consulente non ha dormito bene e ha avuto cinque riunioni prima di mezzogiorno. Non lo vedi, non lo sai e neppure vuoi saperlo. Tutto ciò che vedi è un’email senza risposta. Le persone ricordano il servizio scadente. Non aspettare un giorno per rispondere. Se non si dispone di una risposta, comunica al tuo interlocutore che ci stai lavorando. Fai anche piccole cose. Non passerai inosservato.
  • 4. Sii un consulente. Piuttosto che pensare di essere e fare il venditore, comportati da consulente. Non vendere ma educa i tuoi potenziali clienti ad acquistare. Cambia il tuo karma da vendere sempre ad essere sempre di aiuto. La vendita consultiva consiste semplicemente nell’individuare le esigenze di un potenziale cliente e aiutarle a trovare una soluzione. Piuttosto che concentrarsi sul rendere il passo di vendita perfetto, concentrati sull’avere un dialogo significativo con il tuo potenziale cliente. Questo è il modo in cui imparerai come puoi offrire una soluzione specifica e capirai finalmente come vendere di piu’. Chiediti sempre, durante una trattativa commerciale, “In che modo questo cliente sarà diverso facendo affari con noi?” Se puoi rispondere a questa domanda, hai fatto un buon lavoro di venditore consulente.
  • 5. Seguire in modo efficace. Quante volte ti e’ capitato di siglare un accordo commerciale in “prima battuta”? Quanti degli accordi siglati in “prima battuta” sono “caduti”? La percentuale che un accordo siglato in “prima battuta” venga annullato è altissima. Evita di farlo! Se il tuo obiettivo è scoprire davvero come vendere di piu’ allora devi dare al tuo potenziale cliente il tempo necessario per valutare la tua proposta. Inutile pressarlo. Anzi, sii di aiuto. Forniscigli ulteriori informazioni sulle quali effettuera’ le sue valutazioni. La pazienza in genere non è uno dei molti talenti di un venditore. Mentre aspetti il “sì”, cerca di trovare modi creativi per aggiungere valore e rimanere sempre in primo piano. Tutto il lavoro che hai fatto in precedenza, facendo domande e acquisendo informazioni che riguardano l’attività dei tuoi clienti, può essere utilizzato nel follow-up. È un’estensione del tuo processo di vendita da vero consulente.
  • La vendita inizia dopo la vendita. Non fermarti dopo aver siglato l’accordo con il tuo interlocutore. Ricorda di eseguire le Follow up dopo la vendita. Rimani in contatto con il tuo acquirente. Chiedi a lui un feedback rispetto alla tua soluzione e implementa il tuo processo di vendita. Non sai mai quando sarai in grado di fornirgli un’altra soluzione in futuro. Non puntare solo ad accaparrarti nuovi clienti, coccola quelli che già hai.

Come hai potuto constatare tu stesso, l’arte della vendita è argomento complesso e ancora più difficile è riuscire a padroneggiare quegli schemi e atteggiamenti (comunque assai fluidi) che fanno la differenza. L’evento “Vendita-Strategica” rappresenta una soluzione importante per te. Acquisisci anche tu le migliori tecniche di vendita.

Al tuo successo

Vincenzo Gengaro