19 Maggio 2020 blog62Vincenzo Gengaro

Come incrementare le vendite

Il marketing strategico: ecco il ciclo di vendita ideale per aumentare clienti e vendite.

Come incrementare le vendite è l'obiettivo più comune di chi fa business. Che si tratti di un business online (viviamo l'era del digital dove grazie al web e ai social è possibile ridurre tempi e spazi) o della tradizionale attività off-line, la risorsa più preziosa resta sempre "il cliente".

Ed ecco che ci si scatena alla ricerca della strategia o dell’automatismo grazie ai quale, con il minimo sforzo, si riesca a produrre il massimo risultato. Eppure, l’80% delle volte si finisce per ritrovarsi con “un pugno di mosche” in mano.

I clienti sono più informati: leggono moltissimo (con il digital reperire le informazioni è diventato davvero un gioco da ragazzi) e soprattutto sono molto attivi sui social e sui blog alla ricerca della novità e del confronto tecnico.

Ecco il vero motivo per cui oggi, più che mai, è fondamentale conoscere i processi di vendita ideali per trasformare un potenziale cliente, in cliente prima e cliente fidelizzato poi. L’apice di questa  relazione lo si raggiunge soltanto nel momento in cui il nostro cliente fidelizzato diventa un nostro fan.

Ed è proprio questo il passaggio fondamentale da comprendere in un’era in cui ” il vendere” non basta più e dove fare la differenza è la capacità di rivendere a chi è gia diventato nostro cliente.

In questo, su tutti, Amazon insegna.

Sicuramente la trasformazione da potenziale cliente a cliente fan richiede un processo di educazione e di formazione in cui va affrontata una serie di step fondamentali descritti come “ciclo del marketing strategico automatizzato”.

Ma cos’è un ciclo marketing strategico automatizzato? Rappresenta davvero la soluzione ideale per chiunque voglia capire come aumentare le vendite online e non? E in tutto ciò: qual è il processo di vendita che davvero funziona?

Chiariamo subito un concetto fondamentale prima di entrare nel merito del marketing strategico automatizzato: alla base di un business che funzioni deve esserci valore ed etica.

Non c’è strategia di marketing o tecniche di vendita che funzionino se il prodotto/servizio/soluzione che si propone è solo “fuffa” e se alla base dell’azienda non ci siano dei veri valori.

Il tempo delle “chiacchiere” è, da un pezzo già trascorso. 

Ciclo di vendita tradizionale vs ciclo di vendita strategica

Per generare nuovi lead (clienti potenzialmente interessati ad ascoltare la nostra proposta, sia essa riferita ad un prodotto o ad un servizio) è necessario pianificare una campagna di marketing che miri ad attirare l’attenzione di un potenziale cliente prima di trasformarlo in acquirente.

In un tradizionale processo pubblicitario, quelle che definiamo “cliclo di vendita tradizionale” l’imprenditore X sceglierà di affidarsi, per la divulgazione del proprio messaggio, ai canconici canali di comunicazione quali radio, televisione, cartaceo, fiere e manifestazioni, etc…

L’attivazione di questo processo, che per anni ha rappresentato l’unica forma di strategia pubblicitaria, seppure offra dei vantaggi a chi decide di attuarlo, obbliga l’imprenditore a pagare un prezzo molto elevato a causa di una serie di bug che si verificano durante il ciclo marketing.

Immaginiamo che il sig. Rossi, imprenditore da diversi decenni nel settore dei servizi finanziari, decida di avviare una nuova campagna pubblicitaria volta alla promozione di un prodotto finalizzato al credito al consumo.

Per generare clienti, il sig. Rossi deciderà di investire la somma di 10.000 euro da destinare, ad esempio, alla cartellonistica stradale accertandosi di individuare le aree strategiche così da ottenere il miglior ritorno sull’investimento (ROI).

Al termine della campagna pubblicitaria il numero di nuovi clienti acquisiti è 10. Ottimo risultato? Si poteva far meglio? Cosa ha funzionato di più? Cosa ha funzionato di meno?

È difficile se non impossibile dare delle risposte precise a queste domande. In linea teorica, per raddoppiare il numero di clienti il sig. Rossi dovrà raddoppiare il suo investimento oltre che raddoppiare il proprio impegno.

In pratica non è così e vediamo il perchè:

    Secondo studi sociologici un cliente si interessa ad un messaggio pubblicitario dopo averlo visto mediamente 7 volte.
  • Non è assolutamente certo che raddoppiare l’investimento raddoppi il numero di utenti che vedrà il messaggio pubblicitario. Variabili come il livello di traffico, le condizioni meteo più o meno favorevoli e altre sono impossiili da calcolare.
  • Il canale canonico di trasmissione pubblicitaria non permetterà al sig. Rossi di adoperare strumenti di analisi fondamentali come ad esempio chi ha visualizzato o meno il messaggio pubblicitario.
  • Il ciclo di vendita tradizionale per sua stessa concezione si completa con la prima vendita escludendo, quindi, eventuali attività di up-selling. Il 67% di clienti dichiara, infatti, di cambare fornitore solo perchè non si è sentito coccolato dal precedente.

Insomma se la tua risposta alla domande come incrementare le vendite in un negoziocome incrementare le vendite online è investire il doppio in pubblicità è giusto che tu sappia che tale soluzione assolutamente non rappresenta la migliore strada da percorrere.

La verità è una: se vuoi davvero sapere come aumentare le vendite di un negozio o di un’attività on line devi affidarti al ciclo di vendita strategica

ATTIRA, COINVOLGI E CONVERTI!

3 semplice step grazie ai quali sarà ancora più semplice trasformare un semplice interessato in cliente fan.

Ma davvero è il sistema migliore? Ecco almeno 3 motivi per cui avvalersi del ciclo di marketing strategico rappresenta la migliore soluzione.

  • Puoi definire a priori il pubblico di riferimento a cui destinare il tuo messaggio stabilendo in modo preciso: età, sesso, località, abitudini, comportamenti, …
  • Puoi ottenere informazioni sul comportamento del tuo pubblico: sai chi ha visto la tua pubblicità, chi l’ha vista e non ha interagito, chi l’ha vista e ha deciso di interagire e naturalmente chi ha deciso di comprare.
  • Puoi sospendere gratuitamente ed in qualsiasi momento le tue campagne meno performanti definendo nuovi messaggi e stabilendo nuovi pubblici.

Mostràti quelli che sono i principali vantaggi del ciclo marketing strategico automatizzato analizziamo step dopo step le principali fasi:

Attrai il cliente

La prima fase del processo di vendita strategica automatizzata è attrarre il potenziale cliente. In che modo e come? Innanzitutto per attrarre i clienti è necessario assicurarsi che tu possa essere trovato da chi ti sta cercando.

Per far ciò puoi avvalerti di un sito internet o landing page che siano ben ottimizzati e posizionati sui motori di ricerca così da fornire al tuo potenziale cliente contenuti di qualità e crearti una presenza sociale affinche tu possa aumentare la tua notorietà.

Acquisita la visibilità è fondamentale trasformare i propri investimenti in clienti interessati ad ascoltarci e per far ciò possiamo offrire, in cambio dell’indirizzo di posta elettronica del nostro interlocutore, un freemium. Un e-book, una sessione di consulenza gratuita, la prima lezione del corso; insomma dobbiamo offrire un regalo in cambio delle informazioni di contato del nostro interlocutore.

Dare prima di ricevere.

Coinvolgi il cliente

Acquisito il nuovo utente, con una forte promessa, si passa alla fase di nutrimento; il processo attraverso il quale il nostro interessato viene in modo graduale formato ed educato sino alla fase di acquisto (vendere significa educare le persone all’acquisto)

Tale processo può avvenire attraverso l’invio di contenuti testuali, video o, in alcuni casi, mediante l’ausilio di webinar o lezioni on-line.

Oltre a coinvolgere l’utente in questo modo ti dà la possibilità di acquisire credibilità e autorevolezza, elementi indispensabili per aumentare la propria conversione di vendita.

Ricorda: l’investimento che un utente è disposto a fare per l’acquisto della tua soluzione è direttamente proporzionale alla fiducia che lo stesso ripone nei tuoi confronti.

Converti e fidelizza

Dopo la vendita, inizia la vera vendita. 

Nel ciclo di vendita tradizionale una volta effettuata la vendita, termina il contatto con il cliente che, come abbiamo visto prima, non sentendosi più coccolato decide di lasciare il venditore alla ricerca di nuove esperienza di acquisto.

Nel ciclo di vendita strategica, (marketing automatizzato), dopo la vendita inizia un processo volto alla fidelizzazione dell’acquirente; insomma continuerai a mantenere contatto con esso attraverso l’invio di email.

Un’attività molto importante da eseguire assolutamente a questo punto è la richiesta di un feedback  che tornerà molto utile per i nuovi clienti che vorranno acquistare la tua soluzione. Uno dei fattori che condizionano molto il processo decisionale di un potenziale cliente, infatti, sono le recensioni.

Ora ti trovi di fronte un cliente che ha anche espresso il suo giudizio. 

Ci fermiamo qui?

Assolutamente no! Un cliente soddisfatto è più incentivato ad acquistare e pertanto dobbiamo coinvolgerlo in altre attività di acquisto. Comunica con lui inviando, oltre che email informative, offerte relative a prodotti o servizi inerenti a quello acquistato.

La risposta alle domande come incrementare le vendite in negozio o come aumentare le vendite online è la seguente: esercita attività di upselling su clienti soddisfatti.

Al tuo successo
Vincenzo Gengaro

Vincenzo Gengaro