Scopri il miglior modo per scrivere lettere di Vendita che VENDONO!

Ogni imprenditore ha qualcosa da vendere: un prodotto, un servizio, magari se stesso, la propria idea o le proprie capacità professionali. Video, sales letter, blog post o e-mail, ecco alcuni dei mezzi più utilizzati nell’era digitale dove passato, presente e futuro sembrano fondersi in un unico attimo e dove si promette felicità e benessere ma si dispensa ansia e insoddisfazione.

Una strategia?

Certo è che viviamo in un mondo in cui gli attimi sono fondamentali e l’attenzione da parte del nostro interlocutore è sempre minore;  il 52% degli utenti valuta la qualità del contenuto nei primi 15 secondi poi decide se continuare o meno la lettura; scendiamo a 7 secondi, invece, nel caso di presentazioni di persona o speach.

Da ciò ne deriva che ogni singola parola utilizzata sul tuo sito web o nel tuo speach, così come le immagini, (insomma tra scritto e parlato) debbano essere scelte con estrema oculatezza.

A venirci incontro, nella realizzazione di una struttura Persuasiva e Carismatica, è Ray Edwards, esperto copywriter che ha sviluppato il modello, “PASTOR”, utile sia per la realizzazione di “copy sexy” che, a mio avviso, per la realizzazione di qualsiasi messaggio promozionale.

Perché proprio PASTOR?

Secondo Edwards si può associare il modello PASTOR proprio al concetto religioso di PASTORE (La persona che si prende cura del proprio gregge); questa straordinaria metafora, infatti, aiuta maggiormente ad inquadrare  il copywriting come il miglior modo per trasformare un pubblico freddo in una comunità mediante un processo di empatia creato grazie alla risoluzione dei problemi del proprio pubblico.

Il modello P.A.S.T.O.R.

  • P = Problem/Person/Pay (Persona, Problema e Prezzo da pagare)
  • A = Amplify (Amplificazione del problema) 
  • S = Story/Solution (Storia/Soluzione)
  • T = Testimonials (Testimonianza/Trasformazione)
  • O = Offer (Offerta)
  • R = Response (Risposta – CTA)

Problem:

La prima operazione da effettuare, prima di definire la struttura e il contenuto del tuo copy, è stabilire a chi ti stai rivolgendo. Il tuo obiettivo è offrire soluzioni per risolvere problemi ai tuoi clienti; Identifica chi è la persona che vuoi raggiungere (libero professionista, un artigiano, uno studente), stabilisci quali potranno essere le sue sfide o i suoi problemi, descrivendone per ciascuno di questi, anche le relative conseguenze.

Ecco un esempio:

Persona: Titolare di un centro di formazione di età compresa tra i 40 e 50 anni
Problema: Pochi clienti e di conseguenza scarso fatturato
Prezzo da Pagare: A causa dello scarso fatturato deve ridurre investimenti pubblicitari

Esempio: Hai una scuola di formazione e, nonostante le abbia provate davvero tutte, i clienti scarseggiano così come il tuo fatturato?

Amplify:

 

AMPLIFICA IL DOLORE E INGRADISCI IL GUADAGNO 

Dopo aver identificato il problema passiamo all’amplificazione, uno step molto delicato in quanto anticipa la tua soluzione. Concentrati al massimo e descrivi minuziosamente sia le conseguenze dell’inazione (fai vivere e immaginare la disperazione qualora il tuo cliente decidesse di non agire) che il piacere di agire (fai vivere al tuo cliente le emozioni e i vantaggi nel prendere la decisione).
Il miglior modo per farlo è quello di essere il più esplicito possibile ed includere nella descrizione anche un costo in soldoni per il problema.

Considerato l’esempio precedente, mettiamo giù qualche riga che amplifica il problema:

Esempio:

E la cosa più estenuante è giungere a fine mese avendo guadagnato zero; a malapena riesci a chiudere in pareggio. Ti guardi intorno e ti rendi conto che le attività, anche quelle più blasonate, fanno fatica a sopravvivere a questo importante cambiamento e ti senti smarrito e senza bussola alla ricerca di soluzioni che possano darti una svolta.

Story/Solutions

A questo punto iniziamo ad introdurre la nostra soluzione e lo facciamo attraverso una storia. Potrai raccontare una tua esperienza, di come tu hai affrontato e risolto il problema (quello che hai individuato nella sezione Problem). In alternativa potrai raccontare quella di chi, grazie alla tua soluzione, ha risolto i loro problemi. Sii autentico: non raccontare storie inventate.
Se non hai ancora clienti per il tuo servizio/prodotto ti suggerisco, prima di scrivere una storia “non vera”, di offrirlo gratuitamente in cambio di feedback.

Nel racconto della storia ricorda di:

  • Introdurre il protagonista (puoi essere TU, se hai deciso di raccontare la tua storia, o il tuo cliente, se hai deciso di raccontare la sua)
  • Utilizzare una struttura paratattica (fai susseguire una serie di coordinate unite dalla congiunzione “E”) per descrivere le sue difficoltà
  • Puntare sui problemi sia relativi all’esterno che sui conflitti interiori
  • Introdurre la soluzione

Esempio:

Anche io ho vissuto, come te, questa situazione. Diversi anni fa, quando ho deciso di aprire una scuola di formazione ero convinto che la sola passione per la materia e le mie competenze bastassero. Presto la batosta. A distanza di 12 mesi, il fatturato era in calo, i clienti scarseggiavano (vivevo in un paesino di 10000 abitanti) e faticavo ad arrivare a fine mese. Il mio umore era a pezzi e sentivo che il mio entusiasmo si stava rapidamente esaurendo. Insomma…. il baratro era alle porte. Pensavo di averle provate davvero tutte fino a quando, dopo un corso di formazione, si è accesa la proverbiale lampadina. Dopo diversi tentativi finalmente ho sviluppato un modello grazie al quale, indipendentemente dalla tua posizione geografica e dalle sue potenzialità economiche, nonché dalla tua esperienza può aiutarti in modo semplice e guidato a generare più clienti, aumentare le tue vendite ed essere più felice.

Testimonials

Le persone non comprano prodotti e servizi, ma relazioni, storie e magia
(Cit. S. Godin)

 

Introdotta la soluzione al problema è necessario condividere le testimonianze di chi ha già provato il tuo processo di trasformazione. Insomma devi essere in grado di rispondere a chi, leggendo il tuo testo o ascoltando la tua pubblicità, si domanda: “può davvero questa azienda essere in grado di offrire soluzione ai miei problemi?”, “la soluzione, funziona davvero?”. L’unico modo per farlo è attraverso la voce o le parole di chi, grazie alla tua soluzione, ha superato egregiamente il suo problema.
Se lo ritieni opportuno e soprattutto se puoi farlo, condividi statistiche e info grafiche che attestano l’avvenuto cambiamento.

Il numero di testimonianze?
3 sono sufficienti.
3, è il numero magico 😉

Esempio:
Ecco la testimonianza di Mario Rossi, imprenditore della città di Gela. Circa 6 mesi fa ha deciso di adottare il mio nuovo modello di business ottenendo in poco tempo risultati straordinari. 3 nuovi clienti a settimana, 17% di fatturato in più e solo 6 ore di lavoro al giorno. ….

Offer

Fino ad ora hai definito il problema, chiarito il costo che l’utente dovrà pagare qualora dovesse decidere di non far nulla e aiutato il lettore a visualizzare la sua trasformazione attraverso le testimonianze. Ora è giunto il momento di descrivere la tua offerta. Visivamente puoi anche pensare di realizzare un’intestazione che catturi l’attenzione del tuo lettore. Potrai scrivere, ad esempio, qualcosa del tipo: “Ecco cosa otterrai subito dopo aver cliccato su …”

In questa fase è fondamentale continuare a focalizzarsi sul processo di trasformazione; insomma, piuttosto che limitarti a fare l’elenco della spesa, indicando gli elementi che compongono la tua soluzione, offri una visione più ampia. Spiega, nei dettagli, come la tua soluzione lo guiderà nel suo processo di trasformazione.

Esempio:
Subito dopo aver cliccato sul pulsante “REGISTRATI ORA”, riceverai al tuo indirizzo di posta elettronica il link di accesso al portale “Vendita Strategica” così da iniziare subito il tuo processo di cambiamento. 48 video di altissimo valore che ti guideranno, passo dopo passo, in tutte le fasi strategiche necessarie a far decollare il tuo business: dalla generazione dicontatti interessati ai tuoi corsi alla conduzione/chiusura di una trattativa commerciale sino alla gestione del post-vendita. Inoltre potrai utilizzare, per 24 mesi a partire da oggi, una serie di e-mail modello, di risposta corsi, da inviare agli utenti interessati ad acquistare i tuoi servizi.
GRATUITAMENTE e PER SEMPRE potrai postare domande e richieste di approfondimenti relative ai settori in cui ritieni di dover maggiormente crescere.
Fino al prossimo 20/07/2018 e solo per i primi 100 iscritti, in super-offerta a: 197,00 euro invece di 897,00.

Response

Una delle regole più importanti nella vendita è: Vendere! 😉
Insomma, se vuoi che le persone si trasformano in clienti, devi indurle ad acquistare.

Discorso analogo è per la stesura del copy delle tue lettere o dei tuoi video; dovrai, in modo chiaro ed inequivocabile, dire al tuo potenziale cliente qual è l’azione che deve compiere per ottenere la tua soluzione. Ricorda: Il treno passa una sola volta… ! AGISCI SUBITO, chiudi la vendita e poi ti perdi in altre chiacchiere.

Esempio:
Ora che hai letto quali sono i vantaggi di questa straordinaria opportunità, che hai compreso l’importanza di un sistema che ti consente di operare indipendentemente dalla tua area geografica e tessuto sociale e visto quelle che sono le testimonianze di chi ha già deciso di cambiare, sei ad un bivio: decidere di continuare come hai fatto fino ad oggi o scegliere un modo semplice e guidato per ripartire alla grande. Per iniziare il tuo nuovo percorso di trasformazione, fai semplicemente clic sul pulsante in basso e inserisci i dettagli della tua azienda. Uno dei nostri più fidati consulenti risponderà entro 24 ore per organizzare una sessione di consultazione preliminare.
È tutto così facile!

Suggerimento:

Ti suggerisco, se vuoi approfondire questo tema, di consultare il seguente libro:
How to Write Copy That Sells

Vincenzo Gengaro