5 Aprile 2016 blog383Vincenzo Gengaro

Strategia di acquisto

Conoscere cosa c'é dietro la strategia decisionale di acquisto di un cliente, insomma capire cosa lo spinge ad acquistare, ti aiuta a creare o migliorare le tue strategie di vendita, a rafforzare e consolidare il rapporto con lui e ottenere la fiducia necessaria per aumentare sensibilmente il tuo volume di affari.

L’acquisto, infatti, rappresenta solo l’atto conclusivo dietro al quale sono nascoste una serie di valutazioni e processi decisionali ben più complessi di quanto si possa immaginare.

Pensa ad un tuo recente acquisto e per un attimo ritorna al momento in cui hai deciso di recarti in negozio; durante il tragitto, cosa ti sei detto? Cosa hai pensato? Il tuo stato d’animo, qual era? E una volta giunto in negozio, quali valutazioni hai fatto?

Come puoi immaginare, la fase che porta all’acquisto é una fase delicata; il cliente deve privarsi del proprio denaro e la cosa é tutt’altro che semplice. Lo farà solo se percepirà in ciò che sta acquistando, un valore almeno pari al doppio di ciò che sta pagando.

Nello specifico ecco le 5 tappe:

  • Prendere consapevolezza della NECESSITA’/BISOGNO
  • Se non c’è Necessità o Bisogno non c’è Vendita!
    Prendere consapevolezza di una necessità o di un bisogno è il primo e il più importante step nel processo di acquisto ed avviene quando il potenziale cliente si rende conto che la sua attuale posizione non corrisponde a quella ideale e desiderata; tuttavia questa regola non sempre si trasforma in acquisto. In linea di massima, maggiore è la differenza percepita dal cliente, tra la posizione attuale e quella desiderata, quindi il disagio di non poterla vivere, e maggiore è l’opportunità di completare una vendita.
    Quali sono i veri motivi che spingono il cliente a comprare?
    Beh, innanzitutto il cliente è sospinto da stimoli interni, le cosiddette necessità fisiologiche, come ad esempio la fame o la sete, e stimoli esterni quali pubblicità, la vista di uno splendido abito in vetrina o ancora l’odore di un croissant quando passa davanti ad un bar. In ogni caso le necessità si dividono in: funzionali, sociali e di cambiamento.

  • Acquisizione Informazioni
  • Identificato il bisogno, il cliente accede alla fase in cui ricerca le informazioni sulle possibili soluzioni al problema. Il numero di informazioni che il cliente andrà a ricercare varia a seconda della entità dell’acquisto; insomma, se il cliente deve acquistare pasta, ad esempio, ricerca meno informazioni rispetto all’acquisto di un auto. Tale acquisizione avviene o sfruttando Informazioni Interne, si tratta di informazioni già presenti nella memoria del cliente in quanto legate ad esperienze precedenti avute con quel prodotto/servizio o con un determinato marchio oppure di informazioni esterne, quelle acquisite da risorse non proprie e quindi da amici, familiari o altri consumatori; a queste vanno aggiunte quelle derivanti da pubblicità, consulenze di vendita e opuscoli commerciali.

  • Valutare Alternative
  • Acquisite le informazioni sul prodotto/servizio, il cliente sceglie tra le diverse soluzioni proposte, quella che per caratteristiche oggettive (quali le caratteristiche e le funzionalità del prodotto) e soggettive (la percezione e il valore percepito), rappresenta la vera soluzione al suo problema. Nella valutazione complessiva, il cliente darà maggiore priorità ai prodotti/servizi proposti da aziende che reputa di fascia alta.

  • Decisione di Acquisto
  • Ora che il cliente ha valutato le diverse soluzioni e prodotti disponibili, potrà scegliere il prodotto/servizio che sembra più adeguato alle sue esigenze; quindi procedere all’acquisto vero e proprio. La sua decisione dipenderà dalle informazioni acquisite,dal valore percepito, dalle funzionalità e caratteristiche che sono importanti per lui e dalla sua esperienza con il venditore.

  • Comportamento post-acquisto
  • Questa fase è fondamentale in quanto influenzerà anche le decisioni future. Se il cliente valuta adeguato ciò che ha acquistato, parlerà bene di te e ricomprerà per il futuro (inizio di fidelizzazione); diversamente ti escluderà dal prossimo processo di acquisto.Insomma, migliorando la tua conoscenza del processo di acquisto dei clienti puoi migliorare la tua strategia di marketing così da rispondere in modo efficace in ogni comportamento di acquisto.

Ecco le 3 strategie che potrai mettere in pratica affinché il tuo business ne possa beneficiare.

  • BRAND Reputation
  • Lavora sulla tua reputazione; fa si che sul web, sui social e su qualsiasi strumento di comunicazione, si parli bene di te (le persone comprano da altre persone) e del tuo marchio.
    Ricorda, ciò che una volta era vero “Che sei ne parli bene o male, l’importante che se ne parli…” oggi non lo è più.

  • DETAILED Information
  • fornisci al cliente, informazioni concrete tali da garantirgli il necessario know-how per effettuare la scelta giusta; fai emergere, a chiare lettere, caratteristiche /benefici del prodotto e il valore aggiunto rispetto alla concorrenza.
    Insomma dai almeno 3 buoni motivi affinché il cliente scelga TE!

  • SHOPPING Experience
  • Fai vivere al tuo cliente una vera e propria storia di amore. La vera vendita inizia dopo l’acquisto per cui è fondamentale curare, spasmodicamente, l’esperienza di acquisto! Lavora molto sull’effetto sorpresa, il cosiddetto effetto WOW sia attraverso GADGET che proponendo nuovi prodotti/servizi attinenti a quanto acquistato. Ricorda sempre, di curare nello stesso modo e con la stessa intensità i clienti insoddisfatti!

Al tuo successo

Vincenzo Gengaro