Corso Vendita Gratuito
VIDEO 1: Modello 3D
A gennaio tutti si pongono degli obiettivi per il nuovo anno ma solo 2 persone su 10, a dicembre, li hanno raggiunti. Perché la percentuale è così bassa? Il motivo è da ricercare in due fattori determinanti:
- Sei convinto di avere un obiettivo quando invece è solo un buon proposito
- Hai un obiettivo preciso ma ti manca un piano d’azione chiaro per poterlo raggiungere
Il modello delle “tre D” può aiutarti a trovare le soluzioni.
- Dream – Scegli un obiettivo specifico, misurabile, alla tua portata e in linea con quella che la direzione che vuoi dare alla tua vita. Scegli una precisa data di scadenza entro la quale vuoi raggiungerlo
- Description – Capisci dove sei e dove vuoi arrivare. E’ una riflessione fondamentale per avere una fedele fotografia della tua vita. Cogli gli stati d’animo che ti pervadono più frequentemente e ragiona sugli errori che hai commesso. Più articolata sarà la tua descrizione personale, più le azioni da fare saranno utili
- Definition List – Inizia con un brainstorming. Prendi un foglio di carta A4 e scrivi tutto ciò che ti viene in mente riguardante il tuo obiettivo. Fai poi una cernita definendo quali azioni sono davvero importanti e quali, invece, possono essere messe da parte.
VIDEO 2: Autostima
Per alcuni l’autostima non è altro che il rapporto tra i successi e le aspettative. Per altri è il prodotto tra sé e quello che il mondo esterno dice di essere. L’autostima, invece, è il rapporto tra il sé reale e sé ideale. Il sé reale è una misura oggettiva di quello che si è, quello ideale rappresenta cosa si vuole diventare. Più il divario tra queste due percezioni è ampio e più è bassa l’autostima.
Avere una bassa opinione di sé può avere soltanto effetti negativi sul proprio lavoro e sulla propria vita. Ecco perché è bene fare due esercizi utili a prendere coscienza di sé e agire.
- Prendi tre fogli A4 e sul primo scrivi tutti i tuoi punti di forza, sul secondo i tuoi successi professionali, sul terzo cosa ammiri di te.
Se non riesci a scriverli, mantieni la calma e pensa alle persone che ti ispirano fiducia, a cui vuoi bene e che ti vogliono bene e chiedi a loro di aiutarti. Otterrai tante informazioni su di te che probabilmente non pensavi facessero parte della tua persona. Scrivi tutti sui fogli e ragiona su quelle parole. L’opinione che le persone che ti vogliono bene ha di te è molto più sincera di quella che hai di te stesso. - Quando senti dentro di te una vocina che ti sussurra che non puoi o non sai fare qualcosa non abbandonarti ad essa ma reagisci. Con forza ripeti “sì e te lo dimostrerò”. In questo modo trasformerai le tue convinzioni depotenzianti in convinzioni potenzianti.
VIDEO 3: 4 ostacoli nella vendita
In qualunque tipo di negoziazione troverai 4 ostacoli da superare:
- Fiducia – Appena inizierai a parlare, il tuo cliente penserà: “Perché dovrei fidarmi di te?” Per ovviare a questo primo ostacolo prepara una presentazione di impatto, in grado di generare empatia tra te e il cliente. Evita espressioni distruttive come “Stai tranquillo” o “Fidati di me”, peggio ancora “Non voglio venderti nulla” poiché il cliente si metterà immediatamente sulla difensiva.
- Necessità – Qualunque potenziale cliente tende a rispondere in prima istanza “Non mi serve”. Ecco che attraverso le domande giuste dovrai far scaturire una necessità nei confronti di quell’oggetto o servizio. Ricorda che chi domanda, comanda.
- Diffidenza – A questo punto dobbiamo superare un ostacolo molto alto: come convincere il cliente a comprare proprio da te e non da un altro? Perché non su internet, da un conoscente? Per essere preparato studia bene i tuoi competitor. Saranno loro a darti implicitamente la risposta. Individua i fattori di unicità della tua offerta rispetto alle altre e punta proprio sul fatto che ciò che ricevono da te non lo avranno da nessun altro.
- Urgenza – Siamo un popolo abituato a procrastinare. Il tuo obiettivo, invece, è quello di far agire subito. Scegli una corretta Call to Action (Chiamata all’azione) per creare quell’urgenza necessaria.
VIDEO 4: Modello IACIA
Il modello IACIA suddivide in 5 momenti fondamentali la vendita:
- I: Introduzione – Preparati una introduzione corretta che risponda a queste domande: Chi sono? Aiuto chi? A fare cosa?
- A: Acquisizione – Si tratta di un momento cruciale. Fai molte domande aperte al tuo potenziali cliente in modo da acquisire più informazioni possibile. Più le informazioni sono specifiche e dettagliate, più saranno utili nelle fasi seguenti della contrattazione.
- C: Contenuto – Ricorda che un qualsiasi prodotto o servizio ha caratteristiche e vantaggi. Elencare solo le prime potrebbe risultare inutile perché non sia tecnici e probabilmente non lo è neanche il nostro cliente. Ecco perché dobbiamo utilizzare le caratteristiche del prodotto per dimostrare che forniscono proprio i vantaggi che il cliente cerca.
- I: Interesse – Chiudiamo il cerchio per portare il cliente ad agire. Cerchiamo di capire quanto il progetto sia in linea con quello che il cliente vuole. E’ questa la fase in cui il cliente farà domanda, chiederà informazioni. Dobbiamo essere il più possibile pronti a replicare a dovere o, meglio ancora a non replicare. Ricorda che spesso nel silenzio si hanno le soluzioni migliori.
- A: Azione – Il cliente tende a procrastinare. Ecco perché è bene inventare una promozione, qualcosa che lo invogli ad acquistare proprio in quel momento. Non puntare tutto sullo sconto perché nel breve tempo potrà farti avere risultati ma poi inevitabilmente porterà al crollo dei tuoi utili.
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