Tipologie di clienti

Le 4 Tipologie di clienti marketing e come gestirle

Conoscere le migliori tecniche di vendita e comunicazione e le strategie di marketing per vendere di piu’ non è sempre sinonimo di successo; va da sè che possedere strumenti stragecici sicuramente rappresenta valore aggiunto rispetto alla media tuttavia durante una trattativa commerciale interferiscono fattori che possono, se non gestiti in maniera eccelsa (come ad esempio le differenti tipologie di clienti), compromettere definitivamente l’esito di una vendita.

Capita sempre più spesso che un venditore (quando utilizzo questa parola intendo racchiudere sia l’agente o il consulente commericiale sia il commesso di un’attività commerciale che un libero professionista o artigiano) quando non raggiunge il suo scopo tende ad addossare la responsabilità dell’insuccesso a situazioni quali disinteresse verso la soluzione proposta piuttosto che indisponibilità economica, dimenticando che, anche se trattasi di motivazioni abbastanza credibili, il più delle volte le cause sono da attribuire ad una vera e propria incapacità nella gestione di un rapporto.

Ecco perché ho deciso di condividere con te, in questo articolo, l’importanza di saper innanzitutto riconoscere i diversi tipi di clienti così da sviluppare la strategia più consona ed affine al nostro interlocutore.

Va sottolineato che indipendentemente dall’attività che gestisciti (sento dire le tipologie di clienti ristorante sono davvero particolari o ancora le tipologie di clienti in un centro estetico sono difficili da riconoscere) un dato è certo ed incontrovertibile: al di la del mercato in cui si decide di operare, le tipologie di clienti in un negozio sono 4.

Il cliente espressivo, il cliente analitico, il cliente pragmatico e il cliente emotivo.

• • Il cliente espressivo

è il tipico cliente con una personalità espressiva che usa la maggior parte del suo lato creativo per esprimere le proprie opinioni su un particolare argomento. Quando gli viene proposta una soluzione, preferisce condividere la sua prospettiva piuttosto che chiedere ulteriori informazioni. Tuttavia, sa come mostrare rispetto per gli altri tanto quanto vuole che sia rispettati.

Simile alla tipologia di clienti emotivi, quelli con una personalità amabile, danno importanza alle relazioni. Apprezzano il benessere delle persone che possono essere influenzate dalle loro scelte. A differenza dei clienti analitici e emotivi, gli individui espressivi sono coloro che prendono decisioni rapide.

Durante il processo di vendita racconta storie rilevanti per l’argomento e per ogni persona interessata. Puoi anche condividere le tue esperienze per aiutarli a capire meglio di cosa si parla. Concentrati sul mostrare ciò che la tua azienda può fare per loro mentre ti concentri su un possibile risultato che potrebbero beneficiare dopo l’acquisto. Connettiti con loro e stabilisci un livello più profondo di relazione attingendo alle loro emozioni. Sebbene i fatti e altri dati possano aiutare, questo tipo di clienti si impegna a prendere e adempiere decisioni che le persone adoreranno.

• • Il cliente analitico

è colui che si preoccupa molto dei dettagli ed è spinto da un forte istinto di accuratezza. Rappresenta circa il 25% della clientela. Ingegneri, contabili, informatici e/o esperti di finanza sono i profili che con più probabilità appartengono alla categoria del cliente analitico; per deformazione professionale, infatti, per queste figure l’approssimazione non esiste.

La tipica persona che ama lavorare in modo metodico, con costanza e coerenza e che ama numeri e gode di grande capacità di analisi. Tendenzialmente avari di complimenti e molto razionali. Difficilmente si lasciano andare in una decisione presa di istinto. La loro attenzione, durante il processo di vendita, è al dettaglio. La loro domanda sarà sul numero esatto, sulle specifiche, sui dettagli di ciò che gli viene proposto.

Durante il processo di vendita, quando ci si trova di fronte a questa tipologia di profilo, è fondamentale tenere la calma, fornire informazioni in modo chiaro e preciso, dimostrare nero su bianco quanto affermato verbalmente e dettagliare analiticamente i vantaggi derivanti dalla scelta della nostra soluzione. Inoltre, in virtù di un profilo che necessita di tempo prima di decidere (tendenzialmente sono più preoccupati di prendere la decisione giusta di quanto lo siano di risparmiare, guadagnare o accelerare il processo) evitare di creare inutili pressioni. In questo caso offerte con data di scadenza non rappresentano la migliore leva per convincere il nostro interlocutore.

• • Il cliente pragmatico

è orientato al fare e alla realizzazione concreta dei propri obiettivi. Il focus attentivo e le energie sono rivolte all’esecuzione pratica di gesti, azioni, utilizzo di mezzi per generare esisti concreti, tangibili e utili nella realtà circostante. È una persona rivolta alla concretezza che non si sofferma sugli aspetti teorici e astratti delle cose ma cerca di comprenderne quelli pratici e di effettiva esecuzione. Diretto e schietto. In trattiva commerciale tende ad arrivare subito al sodo. Vuol sapere come effettivamente la soluzione proposta (sia esso un prodotto o servizio) possa davvero risolvere i suoi problemi, il costo e soprattutto vuole esser certo che le promesse fatte trovino riscontro nella realtà. Questa tipologia di cliente ricopre il 25% dei prospect. Si tratta di solito di venditori, imprenditori, responsabili alle vendite; insomma, tutti quei profili che rispondono dei propri risultati.

Negoziare con questa tipologia di cliente significa evitare inutili chiacchiere. La nostra storia a loro non interessa affatto. Vogliono capire, in breve tempo, se dire sì o no.

• • Il cliente emotivo

è il tipico profilo orientato al rapporto interpersonale, tendenzialmente controllato e pacato; rappresenta il 30% del mercato. Molto attento a rispettare le persone e presta particolare attenzione al giudizio altrui in merito ad argomenti anche diversi dall’oggetto della trattativa. Durante un processo di vendita, invece, prima di procedere con l’acquisto tende ad immaginare come, chi lo circonda, possa reagire in relazione alle decisioni prese. In alcuni casi, avverte l’esigenza di chiedere il parere ad ogni membro della famiglia. Ha bisogno di parlare con molte persone. Insomma, un profilo molto sensibile alle opinioni altrui. Insegnanti, psicologi, responsabili delle risorse umane, sono i tipici profili emotivi. Ciò che li accomuna è il bisogno di sentirsi stimati.

La loro motivazione principale è andare d’accordo con gli altri.

Dinanzi a questi profili è fondamentale: creare rapporto, tenere la calma e far riferimento ad altri clienti soddisfatti. – Creare Rapporto: ai clienti emotivi piace molto parlare e fare domande per saperne di più su di noi e soprattutto su come la pensiamo. Il loro obiettivo è sviluppare un rapporto molto stretto con il venditore per cui è fondamentale stabilire un rapporto solido (creare un rapporto solido non significa diventare amici ma farlo sentire a suo agio nel rispetto dei ruoli), condividere le esperienze di successo di altri clienti (supportati anche di testimonianze video o testuali) e creare un clima disteso e sereno.

Insomma, non esistono né clienti difficili né clienti facili ma esistono solo venditori mediocri e venditori eccellenti. Sii attendo, quindi, ad individure a quale tipologia clienti appartiene il tuo potenziale cliente e ricorda che, per ogni tipologia clientela devi adottare le giuste strategie.

CONCLUSIONE: riconoscere le diverse tipologie di clienti con cui stai interagendo non è di certo sinonimo di successo garantito ma una cosa è certa: che siano analitici, amabili, espressivi, guidatori o un mix di queste personalità, assicurati di utilizzare sempre un tono avvincente che si adatti specificamente alle loro preferenze. Ciò ti consentirà anche di migliorare la tua strategia e prepararti per il successo.

Al tuo Successo
Vincenzo Gengaro

Vincenzo Gengaro

Vincenzo Gengaro è un business e PNL coach. Consulente da oltre 15 anni, aiuta le aziende a collocarsi o ricollocarsi nel loro settore di competenza. Si occupa di sviluppare strategie marketing che hanno come obiettivo quelli di aumentare fatturato e redditività.